本文是作者在2020上海书展期间举办的“2020中国实体书店创新发展年会暨长三角民营书店座谈会”上的发言。
缪炳文
大众书店创始人
江苏大众书店教育文化产业有限公司董事长
我是大众书局的苗炳文。 18年前，误入图书发行行业，经历了实体书店的发展变化，品尝了酸甜苦辣，让自己爱上了这个行业。 这个行业有自己浅薄的认识。
我一直在投资和参与几个行业。 目前，实体书店的综合毛利率与许多其他行业相比较低，而管理成本较高。 长期以来，业内流传着一种说法，租金成本是实体书店最大的成本，确实如此。 但凭良心说，与许多其他业态相比，实体书店的租金成本其实很低。 作为Shopping Mall、商业街区等重要的配套或主题业态，业主在引入实体书店时往往对书店的租金期望相对较低。 对于同样身处零售服务行业的实体书店来说，租金成本已经不高。 缺点，但可以利用的优势。
如果实体书店遇到经营困难，希望降低租金，或者政府出手干预降低租金，则空间不大。 作为实体书店，降低管理成本并不是最好的选择，这无疑会导致服务质量的下降，那么如何提升实体书店的综合毛利率等效益，是从业者不得不思考和思考的问题。认真面对。
目前实体书店经营遇到的困难，全世界都一样。 各国政府对实体书店都有一定的扶持政策，目的是培养国民良好的阅读习惯，提高国民的文化修养，但实际上国民的阅读习惯已经改变，并将继续改变. 虽然书店人的情怀还在，但现实是这个社会不再需要过去那么多书店，也不再需要十几二十年前那种模式的实体书店了。
一些老式书店的倒闭或转型成为必然。 书店存在的形式也在悄然发生着变化。 这种改变一定不是为了吸引大众眼球的改变，而是适应当今人们生活习惯的改变。 人们需要更方便、更舒适、更随意、更轻松的阅读环境和机会。 实体书店虽然具有一定的半公共性，需要扶持，但毕竟作为商业存在，最终还是要依靠自己的商业模式和价值来生存和发展。 然而，实体书店要想走出困境，必须依靠自身观念的转变。
大众书店自成立以来，就定位为产业发展。 这期间，我们也走了一些弯路，但总体来说是盈利的。
在此期间，大众书店曾收购“竹浪网”，经过几年的经营，成为国内知名文学网站之一，后出售给一家境外上市公司，使公司获得了更好的收益。利润。 目前，文学网在新股东的管理下取得了更大的成就，成为一家独角兽企业。 同时，我们将出售所得的部分资金投资于另一个商业模式不同的文学网站。 这家新文学网站先后获得三笔风险投资，成为南京“独角兽”企业。
在此期间，大众书店还参与了A股上市公司“万新传媒”的上市前重组。 当时，大众书店通过市场手段成为其战略投资者，并在三年后获得了较高的投资。 这笔收入再次为大众书店的后续发展打下了坚实的基础。
在此期间，大众书店还获得了央行颁发的“第三方金融支付牌照”。 众所周知，大众书店之所以能够拿到这张牌照，并不是顺势而为，而是因为大众书店在国家要求持牌经营之前，已经从事第三方支付业务多年。 当时真正从事这项业务的实体企业并不多，只有我们一家实体书店。 我们就是为了解决书店团购客户购买的书店充值卡的消费速度和多渠道消费服务体验。 后来央行从金融稳定的角度，要求企业统一申请支付牌照。 大众书店有6年的经营经验，自然成为申请上的优势。 目前，大众书店发行的多种形式的第三方支付消费卡可供区内十几个行业的上千家商户使用，并得到部分区域市场的认可。 现金流的同时，也大大提升了大众书店相应区域的人气。
在此期间，大众书店还以制作人的身份参与了部分网剧、电视剧的投资制作，也获得了一定的投资收益。 目前，大众书店正在尝试投资微信阅读项目。 我们认为微信阅读是大众阅读的新兴领地。 一部优秀的作品能够带来远超实体书的巨大付费阅读空间。 我们希望这会成为未来大众书店的一个新时代。 增长点。
在不断探索多种经营理念的同时，大众书店也和同行一样，密切关注书店实体空间的运营，初步形成了自己的经营理念和对书店的理解：
第一，大众书店一直注重自身的定位，从一开始就没有打算让大众书店成为一家独立的书店。 我们没有这个能力。 一个城市拥有一家独立的书店就足够了。 即使在北京、上海这样的城市，拥有一两家独立的品牌书店就足够了。 我们达不到新华书店的规模。 我们希望把大众书店打造成“大众书店”。 精品书店”。大众书店仰望新华书店及其旗下各家子品牌书店，也仰慕方所、先锋书店、言几友、西西弗斯等知名民营书店。
但我们希望能够走自己的路。 我们的战略是稳步发展，谨慎投资。 我们清楚地认为，目前我们没有管理能力每年开设超过 10 家新店。 一家中等规模的连锁书店。 我们目前经营着大约 50 家书店。
第二，大众书店认为，有一定的颜值是当今实体书店的趋势，也是必然的选择。 因为读者是潜在的消费者，消费者对消费环境的要求在不断提高，但我们不敢过分追求颜值，更不敢为了获得颜值和口碑而在设计装修上投入过多。
目前，大众书店的所有书店都是通过租赁方式取得物业，租赁期一般为6-10年，即所有的初始投资都必须在租赁期内，甚至更短的时间内折旧。 过多的投入不仅会消耗更多的现金，增加经营中的外观维护成本，还会影响我们的经营心态。
大众书店对书店外观的投资有着自己严格的标准。 我们希望这是一个美丽的书店，一个时尚的书店，一个舒适的书店，一个有一定地方文化元素的书店，有自己的标签，但我们更关注消费者。 我们希望为消费环境的满意度研究提供更好的产品和服务。
第三，由于大众书店的定位是“大众优质阅读”，我们在选书方面也有严格的要求。 大众书店原则上不允许供应商的主营方式。 采购部门必须每周召开一次选书会，并设立图书馆信息分析岗。 大众书店的主要品类是文学、社科、儿童、教育和生活，然后根据各书店的地域特色补充其他品类。
大众书店必须认清自己。 我们虽然也自称是读者，但是我们没有先锋书店这样的社科类书籍的甄选能力，也没有方所书店、言几友书店对艺术及相关专业书籍的鉴赏和推荐水平。 ，没有机场书店对大众冲动性图书消费心理的分析能力，没有范登的渊博学识和逻辑思维，没有诚品书店多年的经验和文创产品的资源和品牌优势，但我们要有自己的理解 是读者表达诚意的一种方式，认真研究顾客的生活习惯，挑选出值得读者长期阅读和收藏的优秀书籍和相关生活用品。
四、大众书店长期鼓励全体员工加强阅读能力，每天熟悉几本书，多看几本书的序跋南京大众书局，多背几本书的阅读推荐，多发个人业务卡片给读者。 和几个顾客交朋友，用专业知识和读者对话，谈门店服务的标准和流程，定期修改上百个问答。 同时，强行向一线员工灌输成本意识。 假设一家书店年租金50万，初期投资200万（按6年折旧计算），加上日常经营所需的人力、水、电等费用，单家书店每天的支出成本（不含商品）约4500元（不含总部费用）。
如果今天店里有100个顾客，相当于公司请来的每个顾客45元的成本。 如果客户不购买，如果公司邀请的员工和客户连一次沟通都没有，那么每45元的投入就没有产生任何收益。 只要员工和客户之间存在有意义的联系，对于公司客人来说就是一种价值实现。
我们一直强调“书是一件一件卖的”、“客户是一件一件请来的”、“朋友是一件一件递过来的”、“也许今天递过来的这位客户朋友，会是你人生中的宝贵财富。” ”。 我们不提倡门店抱怨人流量太少，因为人流量少有利于服务更精准、更精细。 如果今天只有一位客户进来，公司岂不是花了4500元请来了这位客人，我们应该如何对待他（她）？
第五，如前所述，与其他商业主体相比，实体书店的管理成本相对较高。 毕竟，书店和百货店本质上是一样的，只是百货店中有很大一部分是进口工厂进店的。 ，但实体书店不能。 与百货店相比，图书的平均毛利率仅为百货店的60%-70%，书店单价严重偏低。 这就要求书店要有稳定的客源，努力提高毛利率。
为此，大众书店长期以来一直注重对非图文业态整合的研究。 我们不提倡文创产品。 我们更关心客户的日常生活。 会员发展指标、会员管理机制建设、会员消费频次、客单价考核。 目前，大众书店线上线下会员超过百万，会员消费在门店零售额中占比很大。
第六，咖啡成为大部分实体书店的标配。 此前，大众书店将自己的咖啡吧作为书店的配套功能之一。 几年前我们改变了这个概念。 我们现在认为，咖啡吧是书店的重要业态和收入来源之一，也是会员建设的重要举措之一。 过去书店的收入结构不合理，必须重新设计公司的收入结构和边际贡献结构。 为此，我们成立了咖啡吧的独立品牌，同时研究了行业特点。 研究了大量不同饮料品牌的经营思路和产品设计思路，观念的转变带来了不错的经营成果。
新冠肺炎疫情暴发前的前几个月，也对大众书店的经营造成严重影响。 好在我们的现金流不错，公司的整体运作对公司的每一位干部来说都是公开透明的，没有回避，为此，干部员工对公司有足够的信心。 为尽可能消除疫情对公司整体经营业绩的影响，大众书店全体干部员工齐心协力，增加了不少补救措施，包括：
一是加大公司政企服务业务，提升公司文化服务能力，历年走访政企客户，加大公司文化服务范围和功能，抓好大众阅读和党建工作南京大众书局，从我做起.
二是我们认为现阶段实体书店站在网络书店的角度去思考未来发展的增长点是没有价值的，但是实体书店离不开互联网思维。 “粉丝流量池”平台，通过分级分级引流用户，实现大众书店私域流量，为书店精准运营提供有效数据，提高复购率，推动全链路数据布局，推出线上线下服务一体化、线上线下会员一体化、支付一体化的新零售场景。
三是加强会员体系建设，提高会员服务成本，增加会员粘性，增强企业会员观念，提高服务水平，向其他行业优秀企业学习借鉴。
四是扩大员工持股平台持股数量，扩大优秀干部持股入围名单，增加原持股人员持股数量，保障持股人员基本收入。
五是加大力度推进微信读书工程。 经过一年多的摸索，到目前为止，微信阅读平台的日交易量已经突破百万。
六是进一步加强企业文化建设，注重企业形象建设，继续开展各类原创社会公益项目。
当然，疫情可能会持续很长时间，但大众书店的店面业务基本恢复到去年同期，略有增长，店外业务的发展也在预期增长之内范围。 实体书店行业不能算是一个行业，因为它也是一个全民阅读的宣传阵地，但我们要把它当作一个可持续发展的行业来看待。 就我个人而言，我可以为感情而来，但我不能要求所有员工永远为感情而活。 大众书店愿与各界同仁一道，不断探索实体书店企业的生存发展之道。
说明：本文图片部分来源于嘉宾演讲PPT
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