虎嗅注：上周日（11月22日），虎嗅农机创新节在北京国家会议中心举行。 在一场围绕O2O创业者的年度复工对话中，和力家雕叶创始人、E-Bagwashing CEO陆文勇、天天果园CEO王伟、美到家CEO曾晚晴（圆桌主持人），四位贾谈到了各自领域公司在行业变化中做出相应的发展调整。 以下是现场对话的节略版：
海狸一家会做得这么好，连自己的亲妈都不认识？
曾晚晴：刁野刚才也提到，我们在某个领域创业，最终会成长变化，可能连妈妈都不认识。 一两年后，海狸家会变成亲生母亲都不认识的地方？
刁野：我们还是坚持做美妆业务。 O2O，因为它的原子定律的限制，本质上，它的成本会在一定程度上增加，尤其是一些一对一的业务，因为他来找你，其实是耽误了工匠在路上的时间，成本会增加。 上升。
这并不像很多人想的那样，O2O只是简单的去掉了中介，客单价应该降低。 不会，在很多O2O行业，成本其实会上升。 所以，在成本上升的过程中，会有两种选择：1、做窄人群，做中高端人群，对质量敏感但对价格不敏感。 2. 但是当与整个团队一起工作时，你应该要么做一对多，要么做极致效率。
一个是客观效率，一个是主观效率。 主观效率是指当个性化消费得到满足后，我就可以享受到我想要的东西，那么他要求的就是这个效率的提升，而这个提升这个效率的成本就会上升。
合力家为什么真正迎合线下门店？
曾晚晴：你之前说放工匠，现在合力家族也在和店里做一些合作活动。 你会把工匠还给商店，让他一对多提高效率吗？
刁野：首先，我不认为O2O只是送货上门。 O2O就是激活服务。 这是核心，所以我们称之为送货上门和门店送货。 有些行业是适合家用的，儿童剪发适合家用，但是比如你自己在家剪头发就不适合了。 而很多美发店老板都不愿意养人。 如果这个月生意不好，就会出现固定成本的亏损，所以他愿意提高门店的投资回报率，所以这是O2O进化的一部分。 方式。 这与在家美发不是同一个概念。 它将与商店分开。 老板会和纯自由职业者打交道，所以他会来店里服务，但是钱会被大家瓜分。
曾晚晴：现在店里已经有一些客流量了。 是从他的流量入口转化了自己的服务机会e嘉购物商城，还是因为服务机会入口流量变多了？ 用户是因为店铺自身服务而来，还是因为增值合作服务而来？
刁野：核心有两点：
1、消费者希望有更多更丰富的选择，但是按照原来的原子定律，他只能在他家楼下的美发店里选择5个美发师，效率低下。 但我想提高我的个性化效率。 我在北京找理发师，这个时候他的主观效率会提高，但是我不想跑20公里远的地方去找，还是来找我比较好。 所以，他愿意付出更高的代价，让理发师来找他。
2.根据自己的意愿，比如女性会愿意多花钱买衣服。
与邻居共享电子袋洗涤，这是一个好主意
曾晚晴：关于电邮袋洗衣产业链的整合，到后面的电邮小快餐，再到共享经济、邻里经济，您心目中的电邮袋洗衣会成长成什么样？
卢文勇：我们在思考你在社区中有什么样的技能和资源，可以分享出来产生额外的效果，而不是你自己工作的效果，这样的价值更大。
但是，大家都知道驾驶技术是在驾校培训的。 汽车对每个人来说都是一样的。 中国汽车的方向盘都在左边，所以是标准化的。因此，一个标准化的，简单的
包括它在内的事物也具有刚需的特性。 这三者在一起，事情就变得简单了，事情发展的也很快。
我们可以想象，包括中国在内的世界范围内的共享经济，不只限于出行领域吗？ 可以想象，无非是最大限度地利用共享资源。 在这种情况下，中国是最需要资源共享的国家。 为什么？ 人多资源少。
我们一直在看，什么是最简单的技能，可以在社区中分享的东西？ 后来我们发现，除了开车还有哪些技能呢？ 就是走路、跑腿、提东西。 小时候，老爸经常跟邻居说，老张帮忙带了两块豆腐。 这是帮助邻居的一种非常简单的方法。
能够共享资源的第二件事是什么？ 我们最近在做电子管小餐。 如果你饿了，我会负责做饭。 分享的是邻居们的厨艺和厨房。 世界上最多的厨房不在餐厅，而是在每个人的家里。 我们发现现在这个趋势非常非常明显，包括我们目前进驻的几十个社区，每个社区的订单量和需求都非常旺盛。
曾晚晴：e包洗从洗衣到洗鞋、家纺、奢侈品保养都有。 以后有你的邻居分享，会不会是洗车之类的？ 都是清洁，但我们看到的是邻居之间的共享。
卢文勇：比如为什么中国有很多人做了社区社交，但是没有做。 这很简单。 做大而全的事情，没有品牌，肯定是做不成的。 前段时间，我们从腾讯聘请了一位非常高层的高管。 他是这里的产品负责人。 在他入职之前，他问了我一件事。 全做完了。 社区服务是从服务到情感再到社会交往。 你可能在小区里遇到一些麻烦，需要邻居帮忙，或者小区里女生不会提东西，男生说我帮你提。 大多数女孩到门口时会说什么？ 会说谢谢！
感情上来说，就是因为之前有一个服务的需求，所以产生了感情，然后因为感情e嘉购物商城，有了社交，然后他们两个可能就在一起了。 所以，这就是社交网络应该做的。 社区不缺的不是几句闲聊，而是痛点服务。
天天果园的变迁与变迁
曾晚晴：果园王总，您认为O2O未来会不会更名或扩大品类？
王伟：无非就是变和不变两种。
不变：我们创业的初衷不会变。 我们的初衷是让大多数中国人吃到世界各地的好水果，所以我们专注于此。 从我们创业的那天起，我们就把60%的钱花在了物流和配送上。 从第一天开始，我们承诺用户48小时无条件退换货，保证大家不会因此破坏心情，也希望用户收到水果的时候会很开心。 我们没有改变。
变化：在我们之前的物流系统中，我们认为可以一天送达，但是大多数人对吃水果的时间要求非常严格，所以我们希望用户订购水果后立即送达。 我们四年前就在这样做。 但是那时候还没有移动互联网，我们的用户大部分都在写字楼里。 用户在中午休息的时候，如果想吃点水果，就来我们店里消费。 去年我们改用移动互联网，完全可以满足用户的时间需求，围绕用户的需求升级我的系统。
未来，天天果园是否会向其他产业发展？ 这个还有待商榷。 我们会让果实更坚固一点，然后向外膨胀。 我们希望做出远远超过别人水平的成果，再将目光投向其他领域。
烧钱的结果和意识
曾晚晴：公司成立到现在烧了多少钱？ 烧出了什么样的成绩、成绩和意识？ 从雕刻大师开始。
刁野：我们C轮融资近5000万美元，现在只用了一小部分。 因为有一个优势，就是我所在的行业，所谓的美容行业。 女性都接受了线下教育，那又怎样？ 办卡。 所以，一种烧钱是直接烧钱，一种是京东的烧钱方式。 估值越烧越大。 把东西卖了，但是把货款给供应商推迟了，所以一时半会儿完不成，我们也稍微利用了这一点。 对于美容、美甲甚至健身的用户，都会提前充值，所以我们该烧钱的时候就烧钱，现金池还不错。
曾晚晴：我们现在看到河狸家拿的券没有以前那么多了，我们也逐渐从烧钱转向理性。 那么如何才能花大价钱快速提升订单量呢？
刁野：从今年开始，我们对用户的补贴不是很多。 我们一直认为，如果你的消费能力达不到美容美甲的消费水平，我补贴也没意义。 所以我们从年中开始有一条线，叫客户实际支付比例必须达到90%，也就是说100元美甲，我需要90元现金，补贴是10%以内。
昨天看到一个美甲师的朋友圈，在日本培训，他在日本通过了考试，证明我们公司的补贴会比较多，但是这个消费者是看不到的。
卢文勇：因为我们这个行业，大家都在讲O2O或者共享经济，大家可能都在烧钱，但是以前新老用户都在烧钱，大家都知道都是在拿VC的钱。
我们现在基本都是用来获取新用户的，资金储备用了不到20%，10%用完了。 我们刚刚募集了1亿多美元，还没有用到多少。 我们现在也在看烧钱的事情，包括刚才雕爷说的自掏腰包。 我们的自付费用率从年初的不到30%逐渐提高到下个月的80%甚至90%。 %。
曾晚晴：e-bag洗衣现在也充值了吗？
陆文勇：不充值。
曾晚晴：因为充值是这样的，下面很多美甲店、美容店都被充值拖死了。 一波钱进来，但需要后期消费。 存入您账户的钱并不代表它是您的。 你在烧钱的过程中是怎么解决这个问题的？
卢文勇：所以我们的现金流是非常健康的，因为用户可以一次性支付，我们的结算周期是在两个月之后。 销售额越大，收入越大，所以每个月的营业额都会很高。 而且，预计明年我们将产生1亿美元的现金流，所以我们不会把任何投资者的钱花在洗衣业务上。
储值？ 因为，以前所有的洗衣店都是靠储值炒房，美容院会因此跑路，我们的结余高到70%。 所以我们自己的金融渠道会占据其他金融渠道的大部分，现金流很好。
天天果园楚城事件
曾晚晴：王总，天天果园拿了京东的钱，但是京东也投资了永辉，生鲜在和沱沱公社合作。 有没有和原配结婚的感觉？
王伟：天天果园和京东的合作其实是多方面的：1、天天果园是一家非常重要的公司，专注于供应链、商品交易和服务。 与京东的合作，会让我们少走很多弯路。 2、京东在物流方面很有竞争力。 生鲜是我们物流的短板。 我们不可能花那么多钱在全国建立像京东这样的物流体系。 但是，京东在86个城市快速扩张，我们的用户会更多。
曾晚晴：昨天楚城和京东之间也发生了一件事情。 你参加了吗？ 之前京东拜访过褚总，回来的时候褚诚就上了京东。 楚诚突然宣布我们没有和京东合作，你参与了吗？ 这件事的真相究竟如何？
王伟：消息传得这么快，挺有意思的。 我确实参与了这件事。 我被刘先生牵扯进来了。 前段时间刚回来，拜访过褚时健和褚先生。
其实我还是怀着对企业家的尊重去的。 不知道回来后会不会出现这样的事情？ 在这里声明一下，天天果园销售的都是正品，包括楚城。 这背后有很多故事，我很惊讶，其中一些只是......
曾晚晴：不能详细说说吗？
王伟：对，因为大家都不希望有人针对褚总。 我一直看到刘老师总是很谦虚，有一些企业的问题向朱总请教，非常了不起。 我们希望京东的资源可以帮助出城和相关产品，希望有机会帮助这个橙子走向世界。
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