汽车营销 上海大众4S店项目一 上海大众4S店经理 沙蓝天集团 湖南蓝天集团 自2001年成立以来，一直秉承“敢拼、求变、创新、务实”的核心经营理念，“车在蓝色世界，人在幸福”核心人文理念，致力于打造湖南最具影响力、服务网络最便捷的汽车销售服务企业集团。上海大众长沙蓝天中天4S店精益求精，并已成为湖南蓝天汽车集团最佳品牌形象店和湖南最佳4S店。上海大众长沙蓝天中天4S店位于长沙市岳麓区涵浦五星级村（猴子石桥西），新展厅豪华大气，宽敞明亮的空间，安静优雅的客户休息区，以及公司全体员工热情周到的服务。 绝对是您购车养车的好去处。 公司主要车型有途观、新帕萨特、新桑塔纳、朗逸、波罗、途安等上海大众车型。 上海大众长沙蓝天中天4S店的落户，标志着蓝天集团德系品牌销售服务网络在长沙的进一步拓展。 今后，长沙的车主可以更便捷地享受到上海大众长沙蓝天中天4S店的优质服务。 一、人才需求基本情况 （一）汽车营销人员 汽车营销人员分为基础销售人员和高级营销人员。 目前对基础销售人才的要求不是很高。 只要长得好看，有一定的沟通能力，有基本的营销知识，基本都能胜任。
但在高级营销人才方面，随着汽车营销重心转向价格、品牌、渠道等综合竞争，对高级营销人才的要求也越来越高。 卓越的营销和品牌推广能力，为产品提供专业的服务。 同时，高级销售人员要做好与供应商的协调工作上海大众4s，带领整个销售团队。 与基层销售人员相比，高级销售人员更加难找。 销售经理、销售总监、营销总监都是同行业激烈竞争的对象。 (2)汽车保养维修人员 目前，专门从事维修的技术学校很多，汽车维修人员的总数也相当多，但大多数从业人员对机械维修知识知之甚少。 技术问题不能立即解决； 此外，了解各方面知识的维修从业人员非常稀缺。 现在的从业人员虽然在学校是机电一体化的，但在实际应用操作中，大多只懂机器，不懂电。 或者只懂电不懂机。 既懂传统机械维修技术又懂现代电子维修技术、受过高等教育、有工作经验的汽车保养维修人才成为抢手热点。 这样的人现在很难找到，更难留住。 （3）中高层管理人才（副总经理以上） 优秀的汽车4S店管理人才需要具备汽车、管理、营销等综合知识。 管理者还需要具备战略管理技能。
根据本次调查，这家4S店最缺乏的是符合这些条件的复合型中高层管理人员。 一个好的领导者是一个企业立于不败之地的关键。 2、基本岗位设置 基本岗位设置由前台接待人员、销售顾问、维修人员、财务人员和中高层管理人员组成。 前厅接待人员：他们是与客户直接接触的一线人员，是客户对产品和品牌的第一印象。 前厅接待人员需在展厅内或现场有礼貌地迎接客户，随时关注展厅环境，保持干净、清新、整洁、优美的工作环境； 自我介绍并递上名片； 为客户提供必要的帮助。 销售顾问：应在工作中树立良好的品牌形象，为客户提供优质的服务，搭建客户与公司之间的沟通桥梁。 同时，销售顾问要与客户建立并保持联系，以获得更理想的客户满意度和品牌忠诚度。 销售顾问应向客户提供有关产品和服务的信息和解决方案。 气瓶现场处置方案.pdf 气瓶现场处置方案.doc 见习基地管理方案.doc 团体参观事件处置方案下载施工现场粉尘治理专项方案，满足客户多样化需求，并通过提供高标准的excel标准差excel标准差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载实现他们的销售目标。 维修人员：主要服务客户，帮助修理汽车，主要修理发动机和电机，需要了解汽车的结构和修理技术。
维修人员又分为一般基础技术操作人员和高级技术人员。 中高层管理人员：全面负责公司特定品牌汽车销售公司的管理工作。 制定管理制度，推行各项管理制度，建立健全办公室停电制度、矿山事故隐患报告奖励制度、人事管理制度、文件盘点制度、公司总体发展战略规划和制度。污水管网监管计划 下载职业生涯规划 大学生职业生涯规划 个人职业生涯规划 职业生涯规划论文、创业计划、企业发展规划，定期监督检查各部门工作，及时发现、解决和控制出现的问题； 对公司的战略任务制定清晰的实施方案，对潜在的商业机会具有前瞻性的看法； 定期向总部汇报工作进展和落实情况； 挖掘市场潜力，扩大市场份额。 三、销售流程、管理流程、模式和技巧 （一）销售流程 1、潜在客户管理：熟悉竞争对手的最新情况和上海大众的产品信息，确保销售过程中的所有配套工具都可以在任何时间，并使用以客户为中心的服务。 及时回复需要跟进的潜在客户。 每天联系潜在客户。 邀请潜在客户到商店并提供试驾服务。 2、客户接待及需求分析：即时接待客户。 尊重客户，平等对待所有客户。 充分考虑客户的时间安排和需求。 让客户觉得您知道他们的期望是什么。 根据不同的客户类型，调整销售过程的重点。 充分利用客户欢迎卡、客户休息室、需求分析表等现有工具。 关于战友们三年来的表现。 材料和材料。 招标技术计分表、图表和交易pdf视觉图表、打印pdf、说话图表等面向销售过程。
3、产品展示及试驾：根据客户对产品的了解和需求，调整产品展示方式。 积极引导客户体验产品展示和试驾。 使用现有工具提供综合信息，例如演示视频、展示车、试驾车辆、试驾路线和工作表。 描述模型的“配置-功能-收益”。 采用“解释-重述-解决”的方法处理客户异议。 4、交易谈判：根据客户的习惯，利用已有的在线车型配置选择工具、油漆等材质样品、轮胎钢圈等工具，帮助客户选择符合要求的车型，无论是否有库存。 为客户计算并打印报价，解释其中包含的条款和条件。 讲解上海大众的价格政策，强调经销商服务的附加值。 如果是二手车更换，请同时提供新车和二手车报价。 5、支付服务及交易达成：向客户说明购车的利弊，做到车贷购车透明化，为客户打印贷款购车计划，并在计划中说明条款。 当客户选择汽车贷款选项时，不要给客户压力。 客户离店后，会及时将之前填写的试驾表格通过邮件发送给客户，并附上客户要求的附加信息。 再次感谢您光临经销商。 （二）管理流程 1、人员管理 销售人员的着装、谈吐、礼仪等。 这些方面我要跟大家说的重点是告诉销售顾问一个界限：什么不能做。 每个销售顾问都有自己的性格特征。 一个乐于与人打交道的销售顾问，一个有表达欲的销售顾问，一个友善的销售顾问，一个快乐因素的销售顾问，一定会赢得客户； 一个很内向的销售顾问，不想与人打交道，想过那种安静、孤独的生活，非逼着他走，简直就是赶鸭子上架。
把合适的人放在合适的位置上，是一个领导者应该做的。 而且，销售顾问一定要积极主动，给他发挥的空间，要灵活变通。 人际交往有很大的影响。 主观能动性就在其中。 关于销售顾问的培训，首先要选对人干。 这是前提。 二是告诉销售顾问什么不能做。 三是告诉销售顾问，客户满意是第一点。 销售演讲是一个分享经验的过程。 不要死板地说必须做什么。 所有的服务流程和服务规范并不能定义一个销售顾问的完美程度。 2、销售管理
销售过程管理主要针对销售过程管理，主要有以下八点：（1）获客（2）展厅接待（3）需求分析（4）产品展示（5）试驾（6）报价成交（7）新品送车（8）客户联系 3、销售模式与技巧 4S店的经营模式已经从卖车赚钱难，变成售后难赚钱。 汽车销售的每个环节都有不同的客户心理，销售工作的侧重点和要求也不同。 销售有七个步骤，第一步称为销售准备。 第二步是接近客户。 良好的客户服务技巧可以让您有一个良好的开端。 在这一步中，掌握：接待拜访客户的技巧。 致电客户的提示。 销售信函电话提示。 第三步，进入销售话题。 把握好时机，用能引起客户注意和兴趣的开场白进入销售话题，抓住机会进入销售话题。 第四步是数据上海大众4s，它支持你说服客户。 第五步是产品描述。 在这一步，要掌握什么：产品的特点、优势、特殊兴趣； 将功能转化为客户利益的技术； 产品描述的步骤和技术。 第六步是展示技能。 充分利用演讲技巧的诀窍，可以缩短销售过程，达到销售目标。 这一步需要掌握的是：presentation words怎么写； 参与演示演练的工作人员的介入）您可以先看看展厅里的汽车。 把握机会当客户的目光没有集中在汽车上时，他们正在寻找可以提供帮助的销售顾问； 动作：他们打开门，他们想打开前盖，或者他们想打开后盖等等，这些都是信号，是应该派遣销售人员的信号。
4、服务管理流程 4s车服务管理流程、服务流程及服务运营模式： 汽车销售的服务流程大体上可分为几大步骤：客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、谈判、交易，交付和跟踪。 在主要步骤中，咨询、产品介绍、谈判和跟踪是最重要的。 五、平面图项目二 新帕萨特汽车介绍 1、定位介绍 新帕萨特的前脸给人一种“小辉腾不是领头羊”的感觉。 更重要的是，新款帕萨特一改以往的圆润线条，采用了更加犀利的折线。 这样的设计理念让新帕萨特成为了成熟稳重的绅士，在驾驶时也能彰显出高贵的气质。 全新帕萨特的前脸一改以往的大嘴巴形象，取而代之的是宽大的三板式镀铬进气格栅和中央巨大的VW标志。 同时，前大灯配备了时下流行的由15颗LED灯组成的L型日间行车灯，不仅增添了尊贵感，也为安全行车提供了保障。 全新帕萨特配备飞翼熏黑双氙气大灯和LED示宽灯，不仅外观亮眼，在照度范围和应用性能方面也有不错的表现。 2、侧面介绍 新帕萨特的侧面造型流畅厚实。 而且两侧还有防撞玻璃，大大提升了ABCD柱车顶2倍的冲击吸收能力，可以阻隔来自侧面的冲击，让车内乘员得到很好的保护。 在打造稳重扎实的商业感的同时，安全系数也要发挥出来。
3、车尾介绍 新帕萨特的尾部不能用平庸来形容。 不过，也有亮点在闪烁，LED元件的集成就是其中之一。 尾灯造型采用时下流行的内切形式。 线条清晰而充满活力。 动感的眉毛的加入，衬托出新帕萨特圆润锐利的车尾。 后备箱容积相比新款领驭增加了15L，达到了惊人的490L。 可同时容纳三辆26寸自行车，是同级别中最大的车型。 这些微型尾门挂钩方便挂一些物品，毛巾，衣服等，节假日出行方便很多，既节省了空间又保证了物品的安全。 如果放倒后排座椅，空间会进一步扩大。 满足日常商务和家用完全不是问题。 4、室内介绍 （1）驾驶室方向盘 驾驶全新一代帕萨特，紧握方向盘的那一刻，你会感受到一种爽快、稳重的驾驶乐趣。 纯电助力EPS测速电子助力转向系统，结构简单，摩擦损失小。 在提供强大助力的同时，依然能够保证驾驶者始终能够获得清晰的路感。 拥有最纯粹的全自动速度辅助功能，可根据车速精确调节转向力。 方向盘高速扎实稳定，低速轻便灵活。 领先的功能科技，让行车之路更加随性。 中控的功能区域并不大。 音频控制和空调集成在黑色钢琴烤漆系列中。 中央出风口时钟采用系统自动授时，无需校准。 车内的独立时钟，一般都是豪华、专属的。 手表的材质与奢华标准相去甚远，但至少我们的虚荣心和视觉享受到了。
（二）座椅空间介绍 全新帕萨特座椅采用Alcantara豪华镶嵌真皮座椅，驾驶座智能记忆/EasyEntry迎宾功能等极具人性化的设计。 同时，波纹支撑12向电控可调多功能舒适座椅能为肩部、腰部和腿部提供更好的支撑，为乘员提供最舒适的乘坐环境。 它的车身尺寸在各个方面都得到了质的提升，但是轴距还是和新领域一样的数据：2803mm。 前排主驾驶座椅，即使是身高180cm的驾驶者也能舒适地找到理想的驾驶坐姿。 后排空间是新帕萨特的重点区域。 即使乘员抬腿也能实现后排空间。 五、动力与发动机 最高端的3.0L V6车型搭载代号EA390的3.0L排量V型六缸自然吸气发动机，最大功率173KW（235马力），最大扭矩为320 N。它还搭配6速DSG变速箱。 这也是这款发动机首次进入中国市场，其动力表现值得期待。 项目三培训心得 通过这次培训调研，我感触颇深。 这项研究行动是一起进行的。 首先要感谢我的伙伴们，不然我一个人也不会有那么大的勇气。 这也是我这次感受很深的一点。 我认为在行动的过程中，我们要有足够的勇气和自信。 同时，通过这次走访调研，了解了大众汽车4S店的相关知识。 因为是有目的的，我们直接把我们的情况告诉了负责人。 令我惊讶的是，他们并没有勉强，而是像对待客户一样对待我们。 从服务态度上，我觉得大众还是不错的。
我想这就是企业的形象质量。 可以知道，这家公司有着良好的企业文化，同时，其员工的素质也是非常高的。 其中，我们主要了解了大众新帕萨特，这是一款水冷发动机驱动的前轮驱动轿车。 它是德国大众汽车设计的中型轿车品牌。 它在大众汽车系谱中被归类为B级车。 我们了解到，目前汽车行业的增长和营销人员的缺乏是市场的一个缺口。 不能说缺少营销人员，应该说是缺少合适的营销人员，我们了解到，尤其是管理层面的营销人员更缺，这给我们一些启示。悟道，无论身处哪个行业，都需要多学习，多储备知识，提升自己，才能走得更远。 目前，我国目前建设的4S店还存在一些问题，如可供销售的品牌车型太少； 缺乏实践人才； 维修服务不完善等。为了4S店今后更好的发展，应细化队伍，加强管理，建立个性化、综合性的汽车经营服务，做好俱乐部等工作。 通过这次培训，我意识到做一个好的销售员不仅仅是卖车。 除了卖车，还要做好汽车宣传、汽车营销、售后服务等流程。 您还应该与客户建立良好的关系。 关系，随时准备为客户服务。 销售人员不仅代表个人，更代表你所在的公司，我们要努力树立企业形象，更好地为客户服务，也为企业服务。 这次的感受不仅是学到了一个新的领域，更感受到了自己还存在的不足。
