月刊（早刊）第496期 1990年代以来，我国百货零售业发展十分迅速。 这种快速发展体现在百货零售商数量、大中型百货零售商数量和零售业态多样化方面的快速增长。 改变。 随着国内百货零售业的发展、我国加入WTO、外资在零售业的发展，百货之间的竞争将更加激烈，甚至白热化。 在激烈的市场竞争中，由于种种原因，许多百货公司经营困难甚至倒闭。 其中一个最重要的原因是这些百货公司没有清晰准确的市场定位，目标市场不明确。 百货公司之间经营雷同的现象非常突出，导致许多百货公司在一个地方或区域市场上同范围、同级别展开竞争，以满足相似顾客的需求。 事实上，在消费市场中，购买者数量众多，他们的收入、购买力、文化背景、社会地位、职业、受教育程度、性别、年龄等诸多因素各不相同，导致需求复杂多样. 由于很多百货公司没有进行有效的市场细分和市场定位，难以形成自己的经营特色，因此难以对消费者形成强大的吸引力。 消费者需求的差异性和多样性必然导致企业对营销组合的不同反应。 也就是说，在竞争中，百货公司必须在营销组合上与竞争对手形成差异，从而形成自己的特色。 与其他行业的企业相比，百货公司有其独特的营销组合要素，包括店面选址、商品、服务、价格、沟通和购物环境等。
在竞争中，百货公司必须对六大要素有清晰、准确的定位。 一、重庆新世纪百货发展 万州商业城概况 重庆新世纪百货诞生于1995年初，当时以“工薪族购物天地”为大众定位，迅速开拓市场，成为了一家以重庆知名大型零售企业，具有极高的商业价值。 声誉和声誉。 随着市场的变化，其定位延伸至普罗大众和时尚门店，在充分满足大众消费的前提下，兼顾中高端和年轻客户群体。 开业以来，重庆新世纪百货已从一家购物中心发展成为拥有8家综合性商场、43家超市、17个区县的大型连锁企业。 销售额和利润以年均 40% 的速度增长。 销售额由最初的67亿元跃升至200565亿元，利润由663万元增加至目前的1亿元。 销售额和利润均居重庆市零售业首位。 重庆新世纪百货万州商城（以下简称万州商城）于1997年落户重庆市万州区，位于万州区高笋堂商业广场中心。 是重庆新世纪百货在区域市场开设的第一家综合性购物中心。 万州商业城经营面积4万多平方米，是万州区规模最大、品牌最多的综合性百货商场。 万州商都瞄准主流客群，走出大众化、时尚化、品位化的经营特色，力求为顾客提供优质、便捷、实惠的购物空间。 万州商都自开业以来，连续多年位居万州零售业首位。 二、万州商业城的市场定位策略分析 笔者认为，万州商业城之所以能够在较短的时间内取得骄人业绩，最根本的原因在于其清晰准确的市场定位。
市场定位的目的是与竞争对手形成明显的差异，通过差异形成自己的特色，从而吸引顾客，树立鲜明的产品企业形象。 1997年万州商都落户万州时，在万州的几家大型百货公司中，无论是店址的选择，还是种类、档次、价格、提供的服务、销售方式、购物方式等，都没有环境等方面的差异。 他们都在同一范围和同一水平上竞争。 20世纪90年代初期和中期以来，随着经济的发展和消费者收入水平和购买力的提高，百货零售市场的需求发生了明显的分化。 变革，明确了目标市场和市场定位，即“工薪族购物天地”。 对营销组合的要素制定了比较准确、有针对性的策略，并根据市场需求的变化及时调整定位策略，形成了目前大众化、时尚化、品位化的经营特色。 店铺位置的选择。 百货店选址应遵循覆盖、便利、避让三个基本原则。 覆盖度是指百货店所处的地理位置与目标顾客所在的地理区域的一致性。 便利性要求百货公司的选址方便交通和购买，减少顾客购买的时间和精力成本。 规避是指百货店的选址应填补该地理区域的市场空白，尽量避开同类竞争者。
百货公司在选址时，应尽量同时考虑这三个方面。 万州是一座典型的长江之滨山城。 1997年万州商都入驻万州时，万州几乎所有的商业中心和主要百货公司都位于临江的下半城，以高笋堂为中心的上半城基本没有规模化。 随着三峡工程的建设和与之相关的旧城搬迁，万州的商业、政治、文化重心逐渐向以高笋堂为中心的上半城转移，购买力强的消费者也开始向他们转移。主要居住在这一带。 万州上都抓住了这个机会，选择了上半城的中心高笋塘。 当时这一带还没有竞争对手，交通也很方便，辐射范围很广。 正确的店址选择和行之有效的营销策略，使万州商都迅速吸引了大批顾客，树立了鲜明的企业形象，为日后的竞争打下了基础。 商品。 就百货商店产品组合的广度和深度而言，即其经营的产品的种类、品种、档次、品牌等必须与目标市场的需求相一致。 在市场竞争激烈、消费需求多样化的市场条件下，一家百货公司不可能在所经营的商品的各个方面都具有优势。 不再“大而全”，而是尝试分析百货商场的市场定位策略——以重庆新世纪百货万州商都店为例 重庆三峡大学 精准的市场定位，从而形成自身的经营特色和竞争优势。
与其他行业的企业相比，百货公司具有独特的营销组合要素，即店址、商品、服务、价格、沟通和环境。 百货公司必须在营销组合上与竞争对手区分开来，形成经营特色。 本文通过实例具体分析了百货商店定位策略的应用。 【关键词】百货市场定位、特色优势与策略 10 《购物中心现代化》2007年（初十日刊）第496期包罗万象。 最好根据自身实力和优势，结合目标市场的需求重庆新世纪百货，实施“主题百货”。 重点推出几大类商品，每类商品都有鲜明的主题，从而形成所经营产品的特色，树立鲜明的企业形象，使消费者形成相对固定的消费习惯，从而保持百货和more 客户之间的一种相对稳定和持久的关系。 万州商都根据市场竞争和市场需求的变化，将定位从最初的“工薪族购物天地”扩展到大众时尚店。 在充分满足大众消费的前提下，兼顾中高端和年轻客户群体。 针对这一目标市场及其特点，推出了生活超市、名品百货、时尚名媛、名媛名媛、男装、运动家具、家电七大类主题鲜明的产品。 品牌等，其定位与目标市场的需求保持了良好的一致性，使经营的产品主题明确，目标客户明确。 价格。 价格是顾客选择产品时考虑的重要因素，也是企业参与市场竞争的重要手段。
不同收入水平和购买力的顾客对价格的承受能力和敏感度不同，在影响购物的众多因素中价格因素的重要性排序也不同。 因此，百货商店的商品价格应尽可能与目标市场的价格需求保持一致。 一般来说，百货公司的商品价格应该是比较高的。 价格并不是顾客选择百货公司的首要考虑因素。 但是，有两点必须注意：第一，“物美价廉”一直受到消费者的青睐。 因此，百货公司必须努力提高自身的管理水平，降低物流和运营成本，从而提高自身的价格竞争力，同时利用各种价格优惠措施与顾客保持长期联系。 二是通过服务、品牌、企业形象、传播等影响客户的“理解价值”，使其所经营产品的“客户理解价值”高于产品的实际价值，不仅强化了百货公司控制价格的能力。 也方便客户更顺利的接受相应的价格。 应该说，万州商城在价格上并不具备竞争优势。 第一个原因是重庆新世纪百货缺乏统一的物流配送中心，上游成本较高。 这也是很多百货公司零售商的通病。 影响客户“理解价值”的方面还有待进一步完善。 服务。 与其他零售业态相比，服务是百货商店吸引顾客的最重要因素之一，也是与竞争对手形成经营差异和特色的重要因素之一。
百货商店的服务应定位为全面、细致、规范、便捷的服务，着力提高服务水平和质量，形成自身的服务特色，通过服务降低顾客购买成本，增加购买价值。 万州商人确定了“诚信经营，真诚服务”的经营宗旨。 从开业伊始，无论是销售商品的方式、服务的规范化、服务的层次和质量，还是服务的项目，他们都在服务上下了功夫。 尤其是售后服务等方面与当时的竞争对手形成了鲜明的差异，在很多服务方面开创了本土百货公司的先河。 随着市场需求和竞争的变化，万州商业中心不断创新自身服务。 通过沟通式的情感服务，让顾客在很大程度上，甚至是从一些细微的服务中，真正感受到商场的“真服务”。 这是万州商户能够长期吸引大量客源，具有较强竞争力的重要原因之一。 是对产品进行比较和测量后的一种评价和判断。 企业要想使顾客的兴趣和情感向自己倾斜，就必须通过双向的信息沟通，促使顾客形成对企业的理解、兴趣甚至偏好。 沟通应该是双向的。 一方面，传播的目的是将企业的相关信息传递给目标市场，使客户了解、熟悉、产生对企业及其产品的兴趣，影响客户对企业的评价及其产品。 另一方面是通过市场调研收集市场信息，及时了解客户的需求特点和需求变化，以调整营销策略。
万州商人比较注重交流，有两个方面做得很好。 一是经常进行市场调研。 研究对象既包括宏观内容重庆新世纪百货，也包括微观因素。 做市场调研，判断是否可行，以保证门店的营销策略和措施与顾客需求的一致性。 环境。 百货商场的购物环境要做到“四个特色”，即美化、安全、舒适、便利。 良好的购物环境可以让顾客随心所欲地舒适、自由地购物，让他们感受到购物的乐趣。 万州商业城的设施（设备）、装修档次、美化程度与其时尚品味定位相吻合，审美性强。 商场内的商品布局是按顾客分类的。 环境包括灯光、色彩、温度等，保证顾客的舒适度。 此外，由于定位明确、管理得当，店员的形象和其他顾客的行为举止也构成了店内良好环境的重要组成部分。 由于良好的购物环境的形成，顾客对万州商城形成了更高的感知品质和更高的期望，从而在一定程度上达到了吸引大量顾客的目的。 3、结语 百货店的定位是否到位，定位策略是否恰当，以目标顾客对各定位因素的认知程度和满意度为标志。 如果目标顾客的认知度和满意度高，说明定位到位，否则说明定位不到位，店铺还没有形成自己的竞争优势。
2006年10月，我们基于百货商场营销组合因素对万州商都的顾客满意度进行了调查。 调查采用随机抽样的方式进行。 共发放问卷80份，收回问卷79份。 问卷回收有效率为100%。 满意和比较满意）依次为：服务（87. 34%）、产品（81. 01%）、环境（79. 74%）、店面位置（78. 75%）、价格（54. 43%）。 将此调查结果与其他几家类似的本地百货公司的类似调查结果进行比较。 万州商城在服务和产品方面处于领先地位，环境和店面位置处于同类百货的平均水平，价格也没有竞争力。 由此可见，服务和商品是万州商城的特色和优势。 调研结果也证明，万州商业城实现了“诚信经营、真诚服务”的经营宗旨和“大众、时尚、品位”的市场定位特征。 百货公司在实施差异化营销的过程中，通过定位实现差异化的因素有很多。 百货公司不一定也不一定需要在营销组合的六个要素方面超越竞争对手。 但是，它必须根据自身的资源和目标市场的需求特点和需求条件，在某一项或几项上具有竞争优势，形成自己的特色，从而达到吸引目标客户的目的。 百货商店的定位不是一成不变的，而是要根据市场需求和企业资源的变化进行创新，以满足顾客不断变化的需求。 参考文献：吴俊杰：沃尔玛和家乐福在中国市场定位的比较研究，南开管理评论，2005，3市场定位是我国城市百货商店走出困境的必由之路，天津商业大学学报， 2001, 11 创造和重塑经营特色竞争优势——百货商场定位战略研究，江苏商伦，2002, 2 简彩云：我国大型百货商场的市场定位和发展战略，企业技术开发，2004, 10
