胜芳镇旅游商店 摄影：郑翠英
在人口仅20万的河北省霸州市胜芳镇，却有20多家旅行社。 南新加入携程开店一年，她摸索出的小镇创业经历是热门的下沉市场调研。
在北京一家国企旅游店工作了三年的南新，没想到有一天他会到村里的广播站，拿着喇叭喊出“旅游”这样一个有情调的产品.
2018年，他计算了未来几年自己的收入增长曲线和北京房价，决定回到河北县城创业。
在河北省廊坊市霸州市胜坊镇，南新开了一家镇级旅游专卖店。
霸州市位于京津保三角区的中间，是一个县级市。 其中，胜芳镇市区仅有4条主要街道，附近村庄人口约20万。
南新加入携程，在胜芳镇高档小区米兰雅居门口找了一张脸。 该店前期投入20万元，携程为该店提供技术背景、产品和服务标准，以提高该店的盈利能力。
胜芳镇的携程店可以说是当地最时尚的旅游店。拍摄：郑翠英
以一线城市商旅用户起家的纳斯达克上市OTA携程，正在向下沉市场渗透。 携程“660工程”计划在今年年底前推出660家县级门店，目前已完成一半以上。
“下沉市场”在当下是一个神奇的词。 南鑫追求个人成功的背后，是更多的资本和一线大企业将目光投向了这个潜力市场。
所谓“下沉市场”包括近300个地级市、3000个县城、4万个乡镇、66万个村。 这个市场催生了市值超过300亿美元的拼多多，以及一大批蓬勃发展的母婴品牌、奶茶店、美容美甲连锁店。
跳广场舞的大妈、地摊烧烤大叔、武术小生，除了快手上典型的“乡风”，每个在胜芳镇第一次遇到大雨的人，也会拍个傻眼视频：因为排水系统是不好，街道成了小船的河流。
但这还不是胜芳镇的全部。 胜芳镇在2017年河北省前墙镇中排名第四，支柱产业为钢材生产加工和金属玻璃家具制造。 当地一年一度的国际家具采购交易会成交额超过450亿元人民币，出口到60多个国家。 和地区。 镇上有钱人的婚宴可容纳500多桌，送葬队伍会租用宾利和加长悍马。
这里有20多家旅行社，几乎比霸州市还要多。 一些旅游商店出售“去非洲看动物”等高端行程。
这并不是说只要开了一家店，就会有生意。 每年都有新开店和关店。
以南新的店面来说，一年的房租、水电费大概在8万到10万元之间，每天平均分摊到260元左右。 算上人工成本，要想盈利，平均每天至少需要四五千元的交易量，大概相当于两个人的交易量。 两辆车的长途旅行订单，或短途订单。
胜芳镇携程店平面图拍摄：郑翠英
过去一年，南新的门店交易额约为380万元，利润在8%至9%之间，业绩在当地排名前三。
南新摸索出的小镇创业经历，是一个热门的下沉市场调研。
135编辑器
小镇旅游商店生态系统
这20多家地方旅行社大部分是当地个人，是河北地方旅行社的加盟商，也有在线旅游公司的线下门店。 当地康辉旅行社门店新增中青旅和众信保定旅行社报价，以三个品牌吸引顾客。 其客户群是高端的，是携程网店的主要竞争对手。
南新的两个姐姐南洋和南希在市区老街的市场旁开了一家环境旅游店，已经7年了，在当地小有名气。
胜芳镇自南而北的四个街道，方锦路、方浦路、方庆路、方济路，随着市区的扩大而先后繁荣起来。 老街开老店，新街开新店。 不同的位置也会影响客户群的构成。
携程选择在米兰雅居旁边，这是方庆路上的高档社区，在附近居民中已经是家喻户晓。 其他旅行社分布在附近居民区、幼儿园、农贸市场、星光商城，客户群体较为复杂。
一些旅游商店被经营者作为分担租金的副业。 比如在老城市场中心广场开张的宏宇国旅。 二楼是美容院。 “你为什么不以同样的租金做更多的旅游业务呢？” 店主解释说：“有时美容店的顾客会成为下一个旅游顾客。” . 有时，她还会赠送物美价廉的周边产品，作为美容顾客的福利。
胜芳镇春晖旅行社，楼上是一家美容店。拍摄：郑翠英
店面都差不多，40到50平米，前台摆着旅游产品宣传页，至少一台电脑，两三个员工，装修简单。 携程的装修算是当地最时尚的。
当你走进镇上的旅游商店询问行程产品时，你会认为他们会拉出一份行程单和旅游合同，这有点老土了。 现在，所有店员都会提议加微信。
他们会告诉你店铺的产品介绍页面是一两个月前的，从供应商或旅行社总部获取产品信息，通过微信转发给客户。 不需要当场做决定，可以回过头来想一想，货比三家，然后微信下单。
除了部分短途周边游外，大部分长途游需要到天津或北京组团，大巴绕胜芳周边车站转一圈，直接接客人出发。 到出发地的这段旅程通常不包括在旅行合同中。 店家会找熟悉的司机上门取货，或者顾客愿意自己去，跟店家换取一些价格优惠。
南新告诉界面新闻，如果有顾客进店问某条线的价格是多少，基本可以肯定他已经对比过其他店的价格。 “客人可能会说，某旅行社愿意给200元优惠，你能给什么？”
宏宇国旅的负责人担心当地同质化产品的价格竞争。 他告诉界面新闻，3000多元的旅游产品，他的利润只有30元左右，还不包括保险。
这种情况在下沉市场绝不是个例。 据说在保定有一条横翔北街，街上30多家旅行社比比皆是。
不过，参赛选手也会抱团取暖。 自己店里的客人不够组团，会在当地旅行社运营商的微信群里相互询问，并加团发车。 这种情况往往是单价低、人数多的短途游，比如去北京、天津或者郑州方特。
135编辑器
获客三宝：微信、礼品、广播音箱
与任何小镇企业一样，客户获取对于经营旅游商店至关重要。
在界面新闻走访的10家旅游门店中，有5家设置了泡茶设备，符合盛坊高端客户的休闲与尊贵。 洲际国旅的店员说，下雨的时候，有人进来躲雨，坐下喝茶聊天，就可能成为客人。
南心的姐姐在店里放了一些面粉、食用油等礼物。 市场上有很多老年顾客，他们喜欢这种接地气的福利。
除了门店运营，微信是最重要的线上渠道。
去年亏损7万元的宏宇国旅负责人苦恼自己只有2500多个微信好友，其中500个是供应商。
南新店有3名官方店员，每人约有5000个微信好友。 曾在钢厂工作的文员张伟峰，被大家称为“峰哥”。 他有两个完整的微信号，微信通讯录几乎相当于周边居民的黄页。
他们还有其他获客渠道：节日期间免费提供矿泉水和粉丝； 在最热门的商场扫码送气球； 出示手机上的二维码十秒； 与酒店、美容院和婚纱店进行交叉营销，并向他们的客人提供优惠券。
但是，通过这些活动获得的客源，并不会立即转化为订单客源，有些人只是想得到礼物。 他们扫描二维码，添加微信，相当于在朋友圈里订阅了一个旅游产品推荐号。
在南新的印象中，最直接的宣传就是到周围的村子里，用村委会的广播喇叭播放广告。
这些村广播站平时用来开会，提醒大家哪里有文艺演出，有时也有流动小贩来卖鱼、卖西瓜。 南新会给村委会成员发一包香烟或5块钱，用喇叭播报最近一日游或两天游有哪些旅游产品。
村里的长辈和阿姨总是积极响应。 他们的孩子平时都出去打工，他们也乐于带孙子出去见见世面。 往往播完后，他们会拿着现金来直播台报名交费。 一到村里，他们就可以组成一两辆车的旅游团。 如果村委会的人帮忙转播，村民们听到熟悉的声音会毫不犹豫。
祖父母喜欢和熟人一起出去玩。 南新做了“第二人半价”周边游，效果堪比肯德基甜筒促销。
受访者提供的南新音乐图片
1993年出生的南鑫是当地最年轻的旅游店经营者。 他不是胜芳人。 除了家人和店员，他在当地并没有多少朋友。 作为一个电音爱好者，他在镇上也只能找一个老乡，而这个朋友因为上次一起去参加电音节，被家人指责“不认真”。
小镇环境是跟熟人做生意，所以南馨落单了。 有一次，南新与重庆某旅行社联合竞标河北某高校的旅游活动。 一次出行人数超过100人。 中标后，他们每年都有这个生意。 两人都很努力，五次改方案。 重庆旅行社的招标文件厚如字典。 最终，名单落入了当地另一家与学校合作多年的旅行社手中。
南新希望借助携程的品牌和系统服务，打破原有的熟人商业规则。 但是，当地人际关系的维系还是必不可少的。 过年过节他还会给老客户送上问候，中秋节送一盒月饼，有空就去聚餐结识。
因为在一个靠人脸识别获取信任的小镇上，没有人能预知下一个订单会如何到来。
一天，南阳姐妹和南希姐妹在当地一家串烧店吃串烧。 后一桌的大叔一眼就认出了他们，聊起前段时间在环保国际旅行社买的青海行程单。 “体验还不错，看起来不错。” 他拿着烤串，侧身说：“下次有什么好的路线我再推荐。”
135编辑器
巨头把脉下沉市场
如果不是为了创业，南新可能和大多数一线城市的年轻人一样，奋斗了多年，但还没有安定下来。 现在他未来的目标已经触手可及，那就是多开分店。
和南新一样，全国各地的携程加盟商也有自己的绝招。 广东的店开门会舞狮，东北的店会搭台跳秧歌。 它们都是携程“660计划”向下沉市场延伸的触角。 一线城市的机场、高铁站外，有数亿双脚想走出家门去旅行。
事实上，十多年来，下沉市场一直有旅游店。 携程旅游事业部总经理、百世旅行创始人张莉估计，全国有近6万家门店，至少有10万旅游销售人员。 这是一个传统而简单的业务，但他们面临着一波迭代。
胜芳镇夜景，一条街道，旅行社店铺林立，周边商户林立。拍摄：郑翠英
长期以来，非一线城市旅游门店的产品结构和销售模式固化，竞争激烈，产品同质化挤压利润，几年来陷入了以“靠山”为支撑的恶性循环。低价旅游团和购物团。 .
从事旅游行业20余年的郑斌，曾管理好旅游的门店渠道，现在是携程在河北省的门店渠道负责人。 他记得在旅游业发展之初，只有旅行社和地方旅行社。 2002年前后，开始出现旅游产品的中间供应商，他们可以拿到价格较低的产品，直接卖给商店。 什么产品卖什么。”
2015年前后，同程、艺龙、携程、去哪儿、驴妈妈等在线旅游公司异军突起，不断抢占在线流量，并向一线城市和东部发达市场渗透。
同时，2009-2015年，依托B2B2C平台理念，楼氏旅游让全球各地的供应商和门店在平台上自由交易，丰富门店产品品类，迅速扩大线下连锁规模中国西南旅游专卖店。 2014年，门店数量达到5000家。
2015年后，携程先后投资了艺龙和去哪儿，随后艺龙和同程合并。 在线旅游市场已经建立。 OTA对旅游消费需求潜移默化，线下旅游门店再次感受到压力。
“这几年，线下门店的订单几乎都是家庭短途游和跟团游。因为门店在周边景点门票上还是有价格优势的。但人们会去线上寻找其他出行需求” 郑斌解释道。
邯郸一家旅游专卖店开业时，负责人告诉郑斌，“你看，我们还是客满为患，都是熟客。” 郑斌说保定旅行社报价，他们真的是“老客户”，在场的客人几乎没有一个是60岁以下的。
80后、90后想要订机票、酒店或定制自由行，都会上网寻找合适的产品。 而且，郑斌觉得，距离一线城市的新消费需求到达下沉市场也只有几个月的时间。 有的时候，小镇上的顾客拿着手机拍照，告诉店员，想去这个网红景点，或者那个网红民宿，传统门店是满足不了的。
2015年前后，在线旅游企业发现互联网红利已经到了上限。 统计数据显示，线下门店与线上客户的重合度仅为10%至20%。 线下门店被视为开辟新流量入口的契机。
OTA 开始线下开店，途牛和同程开始了。 一时间，两家公司大举在线下开设直营店。
但作为直营店，一开始都选择高档地段，租金和人员成本巨大。 旅游行业人士告诉界面新闻，2016年同程大力推广线下门店时，仅某省亏损就达数亿。 据知情人士透露，为了控制成本，途牛CEO于敦德甚至亲自监督各地门店的运营，精打细算，或防止远在四五线城市的门店员工从中榨取利润。供应商。
于是两人都放慢了自己店铺下沉的速度。 同程艺龙合并后，大股东腾讯又将目光重新转向线上。 CFO范磊在二季度财报分析会上对界面新闻表示，他们现在认为可以通过微信在线获取二三四线城市。 交通是最有效的方式。 目前，同程旅行拥有100多家线下门店，途牛截至今年5月拥有530家自营门店。
全国一线旅游企业数量如下：驴妈妈拥有约1000家门店，大部分为加盟店； 众信旅游拥有约550家门店，直营占比15%。 在下沉市场，以参股形式与当地旅行社合作。 康汇、青旅等老牌门店在下沉市场依然拥有稳定的客源。
携程也尝试过一段时间自营门店，最终在2016年10月收购了Travel Know-How，瞬间拥有数千家门店，并以携程、去哪儿、Know-How三大品牌同步拓展线下市场。 其中，携程品牌门店今年计划达到3000家，其中一半位于县级城市。
携程和游百世打通产品和销售体系后，丰富了线下门店的产品库存，提供了销售数据支持。 在胜芳镇，如果问旅游门店有没有青海线自由行产品，只有携程门店会给出肯定的答复，这叫“产品赋能”。
以前店家凭经验选货，现在有线上数据。 “因为线上客户的预订周期至少比线下客户提前半个月，这样才能把线上的数据告诉线下门店，这个产品好卖，要赶快准备。” 张丽说道。
此外，通过“数据赋能”的监测分析，携程总部可以告诉门店经营者，如果顾客到店时倒一杯水，一般会在店内多停留8分钟，而现货订单为14%，将高于以往。 将水倒高 4%。
胜芳镇高价位客人和短途周边游客较多，中产游客较少。 当地的中等收入人群仍然不愿意在旅游上花费数万。 他们会选择和家人朋友一起自驾游，去青岛看海，或者去张家口看草原。
同时，随着OTA持续的市场下沉策略，携程的青花瓷“说走就走携程旅行”已经刷入乡镇，大多数下沉市场的人都在更新对旅游的认识。
胜芳镇商场总经理刘阿姨告诉界面新闻，2000年初，盛芳人家有钱人去云南、西双版纳或三亚旅游，他们结成几十人的大团，到景区2小时，购物4小时。 几个小时的时间，我从杭州买了很多蚕丝被，从云南买了很多翡翠。 现在越来越多的人问，“有没有不安排购物的团？”
在这个生活成本低、出生率高、口袋里有闲钱的小镇，一个旅行计划可能会诞生在亲朋好友聚会的红白喜事、旅行视频分享在朋友圈，甚至是一个朋友圈。工作和休闲聊天的临时想法。 在胜芳镇，两季家具采购会之外的空闲时间里，外面的世界依然充满了看点。
