13-26岁、月收入低于3000元的女性是其目标消费群体。 这个群体能支撑多大的市场份额？
《创业状态》/文章| 夏红
从不起眼的小镇，到高楼林立的一二线城市，不经意间总能看到路边摊、10元店出售廉价饰品。 虽然他们从不缺少客流量，但很少有人记得这些店铺。
位于康旺北路和业广场，其中一栋楼的25层是“爱呀呀”在广州的三个办公室之一。 叶国富的办公室占地约100平方米。 他穿着一件半新的衬衫，随意地坐在办公室的沙发上，看上去有些疲惫。 1998年中专毕业后，叶国富背着编织袋从老家湖北十堰丹江口跑到广东。 27岁时，叶国富将这样一份不起眼的生意变成了广州的珠宝品牌“爱呀呀”。 现已拥有数千家连锁店，年销售额超十亿。
5月28日，爱呀呀在广东宣布获得大辰创投1亿元投资。 在向媒体提供的信息中，爱亚亚将本次投资描述为“迄今为止中国珠宝行业最大的单笔商业融资”，并宣布计划于明年登陆A股市场。
叶国富告诉《创业邦》记者，做到今天的规模，并没有太多玄机。 对于连锁企业来说，品牌、培训、物流这三架马车一定要“玩好”。 后两者也是为了品牌。 “品牌是对消费者的管理，物流是对商品的管理，培训是对门店的管理，连锁企业能做到这一点，你的品牌也能做到。” 他认为品牌是丫丫的生命线：“只有把（品牌）做好，才能赚钱养家，做不好，我连饭都没有。”
加盟占领市场
13-26岁、月收入3000元以下的女性是爱呀呀的目标消费群体，其中18-22岁的女性是核心消费人群，单价在20元左右。 叶国富说，这个年龄段的女性更愿意花几十元买便宜的时尚配饰。
“买了不心疼，丢了也不后悔，这是我必须要做的。”
叶国富表示，很难具体描述这个行业的市场规模，但他觉得社会上还有很多穷人，也有很多小商贩，这意味着整个市场的需求非常大。 不像做化妆品，要面对无数的品牌竞争：“所以，我才能在里面发挥出最大的价值。”
专注于女性营销的咨询机构尚道创始人张欢从2006年开始担任丫丫丫的营销顾问。他回忆说，2005年叶国富还在佛山时，开了大约12家直营店，同时在广州开设了自己的第一家连锁店。 随处可见的小摊小贩，让张洹觉得这个行业有着不可估量的市场。
与爱呀呀合作之初，张欢带领团队在北京、上海、广州以及长沙、青岛等城市进行了为期三个月的市场调研。 最后我发现整个珠宝市场非常分散，都是个体户，没有一家公司把它当做一个生意或者一个品牌。
张洹记得当时广州有一家珠宝店。 他没有看到连锁经营带来的规模经济的威力，直接从一家店经营到另一家店。 五六年后，他只开了大约50家店。 当时出现的珠宝连锁店，一是股权结构分散，股东意见往往不一致； 二是不够专注。 而是着眼于餐饮、服装等行业。
在这样的行业背景下，张欢表示，从2006年开始，丫丫丫第一个“大战略”就是大规模发展加盟店。“不追求单店利润，只追求门店数量和知名度，这对爱呀呀的发展起到了至关重要的作用。” 大约一年的时间，爱呀呀从最初的12家直营店扩展到200家加盟店。 规模。
哎呀，90%以上都是加盟店。 叶国富认为，连锁经营有不同的业态。 像爱呀呀这样的城市品牌，只有发展加盟商才能占领市场。 “而且，单店经营效率会更高，加盟商盈亏自负，责任感会更强。”
“在珠宝行业，我们现在的规模比第二、三、四位的总和还要大，我们是目前当之无愧的行业龙头。” 叶国富说道。
2009年，丫丫丫成立了股份有限公司。 张欢告诉《创业邦》，唉，这一年，他意识到发展代理商下沉渠道是必要的：“仅仅把总公司作为渠道是不够的，代理商可以发展当地的门店、人脉、团队和其他资源，他们比我们陷得更深。” 当时，爱呀呀举办了“封城奇缘”特训营，选拔了优质代理商，将一座城市交给他们经营，发展了一批代理商后，这一年的门店数量已达数千家.
渠道下沉至三四线城市
爱呀呀致力于“微笑曲线”的两端，一端是产品设计，另一端是渠道和服务。 生产环节交给国内工厂贴牌加工。 丫丫有上百家供应商，有的在广州，有的在义乌。
“我们之所以走轻资产模式，是因为珠宝的技术含量不高，附加值低。我们只专注核心环节——产品、渠道、服务，把核心力量用在核心部分。” 叶国富说道。
叶国富告诉《创业邦》，“平价连锁+快时尚”是一种锁定的商业模式。 所谓快时尚，正如该品牌品牌总监王勇所解释的，就是规模、速度、设计、价格。 Aiyaya在亚洲、欧美等主要国家和地区均设有买手团队，时刻关注全球最新动向。 目的是让 Aiyaya 的珠宝设计始终走在最新最流行的潮流前沿。 其庞大的设计团队每年开发数以万计的新配件。
同行中最快的新品上市周期是12天，可惜这个时间周期缩短到了一周。 “这巩固并吸引了大量的新老顾客，每周都会有一些老顾客来店里看一看，这周有什么新鲜事。”
除了上面提到的产品设计，Oops 的另一个重点是渠道。 在华南、华中、西南，哎呀的渠道非常强大，深入。
王勇表示10元饰品店加盟店，虽然爱呀呀的连锁经营走的是农村包围城市的路线，可以在3万到4万人口的小城镇开一两家店，但这并不意味着它的市场空间只有集中在三四线城市。
“你看，像广州这样的一线城市，有很多城中村，也有这个业务成长的土壤；除了其他一线城市，还有二线、三线、四线核心商圈之外的商圈，看到一些小摊位，这就是这个生意的活力所在。
据本刊调查，在上海市宝山区大华路这样的地方，要开一家40平米的欧亚亚加盟店，除了房租和店面装修费用外，还需要准备约14万元的资金。 支出包括支付给总部的品牌股权基金和履约保证金各19800元（一线城市），以及每月300元的品牌管理费和3000元的装修押金。 40平米的加盟店，首笔进货需要达到46000元，剩下的钱就是流动资金。
商场、超市、商业街、步行街、工业区、周边高校和住宅区等，这些地方是加盟商开店的主要地址。 商店的具体位置和位置也需要审查。
“我们的现金流一直很好。” 王勇说，“因为加盟商在订货时需要先付款。” 如果产品在物流中损坏，由于单品本身价格便宜，退货费用会更高。 物流，时间成本，哎呀，解决办法是用购买商品总额的1%作为补偿。
2010年欧亚投资1500万元，在行业内率先推出ERP管理系统。 叶国富说，花这么多钱的原因很简单：“像麦当劳、肯德基这样的连锁企业，前台简单，但后台足够强大。有了这个系统上线，我们就可以清楚地知道什么是“每天都好卖，哪些卖的不好。这对我们在产品设计和研发上会有很大的帮助。”
几年前，在终端展示上，张洹发现，爱呀呀有很多致命的缺陷。 产品摆放杂乱，甚至堆放； 店内陈列没有明确的业务分类标志和价格标志，很多产品的卖点不突出； 戒指、项链、香水、彩妆都没有需要试用的试用品。 有的带包装。 哎呀，为此，马上制定了一系列的陈列标准和流程，还成立了专门的陈列部门。 除了培训，还建立了店长考核机制。
“零售业的本质在于不同的零售方式，终端是实现产品价值的最后一环。珠宝的购买是冲动性的购买，很少有事先计划，他们往往是进店浏览在决定购买什么之前先四处逛逛。而爱呀呀针对的是女性消费群体，应该更注重女性的感官体验。” 张洹说道。
做好品牌，让代理商赚钱
不管是代理商还是加盟商，最现实的诉求就是能不能赚钱。 王勇告诉《创业状态》，大约70%到80%的门店是盈利的。
27岁的杨格慈是爱呀呀在深圳的总代理。 2009年11月，她用20万元在深圳某商场一楼开了一家28平米的直营店，月收入2万元。 第二年，她一口气开了15家店。 其中，三店投入35万元，每月可销售20万元商品10元饰品店加盟店，毛利6万元。
2010年下半年，一次偶然的机会，杨格辞在深圳认识了叶国富。 叶国富觉得她开店很快，建议她做深圳总代理，并提出一些优惠条件。 因此，从2011年开始，杨格辞开始发展加盟商。 过去一年，她在深圳管理了100多家加盟店。 她估计今年的毛利在500万左右。
代理商的收入取决于加盟商商品的销售情况。 杨格辞说：“我在总部可以得到进货价的百分之五的回扣。” 她将深圳分为五个区域进行加盟商的发展。 每个区、每个镇、甚至村都可以开店，但每家店之间的距离不得接近500米。
代理商的主要工作是帮助加盟商选址、开店、培训。 杨格慈说，她一开始经验不多，但从不缺少加盟商，而且都是主动联系她的。 她说，做这个生意门槛不高，资金周转快：“唉，每周都有新品推出，资金重复利用率比服装高很多，没有存货小配饰，换季一般不流行，随时可以卖。
早在 2005 年，就公司规模或财务实力而言，它还不是最强的。 公司流动资金只有100万元左右，却拿出50万元请来当红港星应采儿担任“爱呀呀”的形象代言人。 首次在开幕式上聘请形象代言人。
再次提起这件事，叶国富还是用一种漫不经心的语气对创业说，就像当时推出ERP管理系统一样：“没什么，因为这些事情是不得不做的，但我更早做了。。其实，作为一个创业者，你做的每一件事都有些赌博的意味，当然这里面有理性的成分，一个公司就是这样，不管多少钱，只要觉得有价值，有时候你必须借钱才能投资。”
应采儿的代言不仅让很多人想起了“爱呀呀”，也为地摊上那些不起眼的小饰品增添了时尚感。 随后，SHE和林宥嘉均担任其代言人。
2011年，爱丫丫斥资5000万元做广告，先后赞助湖南卫视选秀节目《花儿朵朵》和2012年“中国校花大赛”。 他们的受众与哎呀的目标消费群体相同，都是80后、90后。 唉，分布在全国各地的门店都成了这两项活动的指定报名点。
“我们正在从产品品牌向渠道品牌转变。” 王勇表示，与屈臣氏、国美、苏宁一样，浪莎、天堂伞等品牌也纷纷入驻欧亚亚。 “它们约占我们商品量的5%，未来我们会引入更多品牌。”
此外，oops还内置了一个“媒体”。 每家Oiyaya门店都安装了液晶电视，播放与Oiyaya品牌相关的内容，但随着未来渠道品牌的进一步建设，王勇认为，“它变成了客户的广告资源，就像一个小分众。”
今年年初，爱呀呀还推出了类似美丽说、蘑菇街的购物分享社区“超女汇”。 不仅有爱呀呀的最新产品，还有年轻女性用户以图片的形式分享潮流穿搭，还制作了属于自己的电子杂志。 获得大臣投资后，丫丫丫将发展电商，补充线下渠道。 依托强大的终端渠道力量，其门店可以发展成为电商物流配送点，这也是电商最大的优势之一。
