求变才有希望。
文/易万宇
编辑/范婷婷
晏晏原本是厂长，后来当上了主播，再后来是一家MCN机构的老板。
这个经常出没在义乌小商品城的男人，一开始不被摊主喜欢，现在却成了很多摊位的客人。 他带着一群“妇女军”在小商品城的珠宝摊位直播，不仅盘活了疫情下冷清的生意，也让很多素人妈妈通过直播赚取了非常可观的收入。
首饰虽是小东西，需求量却不小。 直播间里，有人几毛钱买，有人要一两百块。 有的主播卖儿童饰品比较好，有的主播主要面向成人。 虽然流量比不上顶级主播，但这些腰部主播总能感受到粉丝对他们的依赖和喜爱。 直播间里总会有老粉丝的自发反馈，总会有人鼓励主播坚持下去。
生存
颜妍刚接触直播的时候还是个供应商。 早年，他经营一家针织服装厂，专门为网店供货。 第一次，他给直播间送了一条打底裤，一刻钟就卖出了3000单。 第二天的销售。”
性格外向的他，突然觉得当厂长不好，还不如直播有趣。 2018年淘宝开直播，女装尤其火爆。 燕燕花26万元买下直播机构，招募主播，开始做女装直播。 但由于经验不足，再加上女装货源集中在广州，在义乌做直播的颜妍第一年亏损300万元。
到2019年夏天，艳艳的账户只剩3万元，眼看不能继续亏损，认为女装竞争太激烈，货源又远，干脆瞄准了童装. 当时在织里童装城，老板基本上只给线下实体店供货，实体商家的价格很低，利润空间巨大。
颜妍摸清了大概情况，不敢说自己是在做直播，“因为他们觉得直播间涨价会把市场搞乱，他们不会给我拿货。” 晏晏假扮实体店老板，拿到了第一批货，在直播间里高价转卖。 顾客觉得这货真的很好吃，从而积累了第一批粉丝。
对于颜妍来说，她不仅仅是主播，更是直播机构的老大。 所有能分享给其他主播的经验，都是她自己摸索出来的。 在经历了女装直播的失败后，2019年转做童装时，机构里做得好的直播间只剩下两个了。 素人都是从这两个直播间的助理做起，台前幕后都学。 快离开老师的时候，颜颜带着它去直隶拿货。
最拼的时候，颜妍带领着20多个童装主播，一年带来了5000万的直播收入，一年还清了欠下的300万债务。 从一开始的偷偷带货，到后来因为出货量大，颜妍和主播们成了摆摊的客人。
“那时候童装真的很容易做，大家都很有钱，衣服要几十块钱一件，看到喜欢的就给孩子买。” 妍妍记得她开号的时候，有一个直播，一直到晚上11点多。 粉丝要求秀裙子，两个大男人毫无准备，不知道在直播间怎么解释。 “我也没仔细看尺码，一件一件地展示，一下子卖了500件左右。”
因为直播机构在义乌，每个主播都是自己去织里提货，然后大包小包运回仓库存放。 生意红火的时候，大家丝毫没有感觉到库存压力。 疫情过后，直播间下单的粉丝明显少了很多。 不少顶不住库存压力的主播最终选择了离开。
寻求更近
除了看直播的粉丝手头紧，燕燕童装直播被封还有一个重要原因。 织里本地商家也开始直播。 没有机会。
随着直播间的交易量一天天减少，颜妍觉得自己不能坐以待毙了。 求变才有希望。 “既然织里本地商家利用了童装城的优势，我们在义乌，不如直播义乌？” 商品城的东西呢？”
一些主播在做童装直播时，应粉丝要求戴了一些头套。 头饰客单价较低，往往10元就算贵了。 当经济下行时，会出现“口红效应”。 人们会犹豫买贵的东西，但买便宜的小玩意儿更果断。 它也应该是缓解压力和焦虑的一种方式。
于是，燕燕远远望去，春节刚过，她就去了义乌小商品城考察。 “小商品城的老板们一般只起来招待老客户和外地客户。” 第一次去小商品城的颜颜，心情和第一次去织里提货时一样，“反正他家说得好，我们就可以在他店里直播了。”
不过饰品首饰店名，摊主的态度立马就变了。 因为疫情政策，小商品城的顾客不多，摊位比以前冷清了许多，也安静了很多。 看到直播间可观的销量，老板们改变了主意，烟烟的直播团队开始火了。 “因为有时候一场直播能给他们带来半天到一天的销量，还有一些老板会切水果泡茶招待我们，交到了很多朋友。”
为吸引更多精准粉丝，发挥平台流量优势，燕燕重新开通了头饰直播专用账号，一个月累计粉丝2万，平均观看量（单场观看量）超过10万。 月营业额120万元至130万元。
虽然头饰单价低，但利润不低。 此外，备货压力小，转型容易。 机构的主播逐渐将重心转移到头饰上。
摆摊走
马悦是第一批转型的主播。 在接触直播之前，她在义乌小商品城经营着一家饰品店，主营出口业务。 后来因为怀孕生了孩子，就不再做生意了。 生完孩子后，她不想当全职太太，就开起了直播。 妍妍所在组织的主播，也大多是80后的妈妈。 直播间是他们工作聊天的地方。 她们聊育儿经验，聊美丽的衣饰，聊生活的琐碎。
变身头套后，主播们全都跑了出去饰品首饰店名，带着手机、三脚架，还有一个助手帮忙找货和摊位，轻装上阵地去摊位直播。 与普通主播昼夜作息颠倒不同，言彦和组织内的主播大多将直播时间集中在下午，一是因为商品城中午开门，晚上关门，二是因为下午是少数可以有空闲时间的宝妈之一。
（直播中的马悦在找货）
月马家距离义乌小商品城只有十分钟的车程。 她的直播间一边做童装，一边积累了七万到八万的粉丝。 因为外向的性格和丰富的配饰选择经验，月妈直接在老账号的基础上直播了头饰。 拉新粉丝，不到一年的时间已经有13万粉丝，带货能力在机构中堪称一流，基本月流水150万。 她几乎天天去摆摊，“但因为我是个路痴，总是需要老公带路。” 因为在直播间不能直接透露店名，所以夫妻俩有一套默契的暗语。 小摊上的密语，老公马上带她去。
地摊直播中，没有表格，没有PPT，更多的是靠即兴发挥。 第一次去摆摊的主播，往往不是怕自己不放手，而是担心自己选不出来。 “价格低的时候秒杀确实卖的快，但是真正能让大家留在直播间的才是主播的选材和审美”。 义乌承包了市面上绝大部分的辅料，这里的价格优势是外地客户无法想象的。 “有的顾客在家附近的商场看到同款六七十元，在直播间只要几块钱，就天天蹲，成了忠实粉丝。”
因为价格便宜，款式多，所以直播的时候大部分商品走的很快，但是主播们也很怀念。 “好在小配饰的囤货压力没有童装大。” 小商品城一般都是走批发的，因为拿一包商品花不了多少钱。 初次上地摊的新主播，一不小心买多了货，或者货难卖是很常见的。 龚是前不久发饰直播的新人。 她还记得，早年她是在地摊直播时买货的。 “同款的发饰我没有混色，我拿了100个同色的，花了好久才清零。”
（小工在商品城取货）
除了直播时呆在小商品城，主播们还喜欢播完就跑到小商品城，摸清各个摊位的头条产品，顺便和老板们聊聊价格。 小龚不是义乌本地人，但当粉丝询问任何款式的发饰时，她都能在小商品城几分钟内找到对应的摊位。 一场直播后，动辄2万步。
珠宝虽是小生意，但消费的积累却不小。 一些消费者甚至直接成为直播间的经销商。 除了买给自己戴，她们还通过直播间批发饰品，然后卖掉赚钱。 “甚至有很多摊位的老板娘也是我们的粉丝，会在直播的时候邀请我们去她的店里逛逛。”
对于这些腰部主播来说，只是非常非常偶然，就会有百万观众，但他们的压力和付出不亚于任何头部主播，“做主播总是这样，是一份工作，离不仅仅是一份工作。”
