朱明远（南京广播电视大学，江苏南京210002） 面对中国加入WTO、经济全球化、旅游需求持续增长、旅游市场进一步细分、电子商务趋势等一系列新变化，我国旅行社的发展面临严峻挑战。 然而，在日益激烈的国内竞争和国外竞争的双重压力下，春秋国际旅行社认清形势，确定优势，抓住机遇，勇于创新，不断增强企业的生存能力和市场竞争力，走出一条适合自己的发展道路。 春秋旅行社的成功得益于以下措施：以个人客户为主要目标市场； 开发新产品并建立强大的品牌； 基于网络的销售渠道； 发展电子商务； 和群体发展。 【关键词】旅行社经营网络化、集团化 【文献标识码】电子商务 【文章编号】1009-1459 (2009) 02-0081-05 【文号】G434 引言 面对加入WTO、经济全球化、旅游与一系列需求持续增长、旅游市场进一步细分、电子商务化趋势等新变化，旅行社发展面临严峻挑战。 但是，上海春秋国旅（以下简称春秋国旅）认清形势，确定优势，抓住机遇，勇于创新，不断增强企业生存能力和市场竞争力，走出了一条新的征程。适合自己的发展道路。 春秋旅行社创建于1981年，是一家完全靠市场成长的综合性旅游企业。 经过27年的发展，现拥有员工2000余人，年营业收入40余万元。 其业务涉及旅游、酒店预订、机票、会议、展览、商务、私人出入境、体育赛事等多个行业。 它是国际会议协会（ICCA））中国旅行社最早的成员。
1994年以来，春秋国一直被国家旅游局评为国内旅游第一名，并被评为上海市唯一一家旅行社著名商标企业。 同时，春秋国旅是国内连锁经营、最大的全资公司、最大的旅游批发商和包机批发商。 在上海拥有50家连锁店，在北京、广州、西安、沉阳、三亚等国内30多个大中城市设有全资分店。 在美国、英国、泰国、澳大利亚、德国、香港、普吉岛设有海外全资分公司。 春秋旅行社的成功主要得益于以下措施：以个人客户为主要目标市场； 开发新产品并建立强大的品牌； 联网的销售渠道； 发展电子商务； 和群体发展。 1、以散客为主要目标市场 20世纪80年代初期，我国旅游业主要局限于外交接待延伸的涉外入境旅游和国有企事业单位的团体奖励旅游。 外国入境客源被具有接待外宾资格的国有旅行社垄断，单位奖励旅游市场几乎被国旅、中旅、中青旅或体制内旅行社瓜分各类国有企业和事业单位。 没有团体客户，春秋旅行社只专注于社会上零星的个人客户，处于市场的边缘。 但春秋旅行社在一本名为《世界旅游及其哲学》的书中找到了继续发展的动力。 本书指出“在发达国家成熟的旅游市场中，散客游才是真正的市场主流”。 这让春秋更加坚定了发力散客市场，寻找可以借鉴的旅行社运营模式的决心。
20世纪90年代后，随着人们生活条件、收入和受教育水平的提高，散客旅游 [收稿日期]2008-12-09 [作者简介]朱明媛，女，南京广播电视大学讲师。 朱明远：简单分析一下春秋国旅的经营策略，春秋国旅在整个旅游市场的份额越来越大。 据估计，国内散客的份额已经占到整个旅游市场的近一半。 关注散客资源，建立基于散客的竞争优势，已成为旅行社的新热点。 1987年，春秋旅行社被批准为可以开展入境旅游业务的国际旅行社后，一度以入境旅游业务为主。 然而，在与国旅等大型国有旅行社的激战中，国际旅游业务始终处于盈亏线上。 斗争。 春秋国旅经过反思，觉得自己的优势在于国内游，在入境游方面与多年来享有垄断优势的国有旅行社相比没有竞争优势，于是将业务重心转回国内游。国内游市场决定了经营国内散客市场的竞争策略。 事实证明，这个战略的决心是正确的。 2001年，春秋国旅接待游客130万人次，营业额15亿元。 同年，中国旅行社营业额13元，康辉旅行社营业额14亿元。 2002年春秋两季，受两次空难影响，虽然25亿元的营业额计划未能实现，但也实现了近19亿元的营业额，继续保持国内旅游市场第一的位置。 2、开发新产品，打造强势品牌。 目前，不同的旅行社为客户提供的旅游产品差异不大。 呈现在顾客面前的旅游路线往往是同一个景点、同一个交通条件甚至同一个酒店。
因此，具有独特个性的品牌形象成为最显着的差异化。 做强品牌，旅行社要注重个性化产品的开发和新产品的研发，对产品进行分层管理。 如量身定制的产品、旅游精品、低价的大众化产品等，让产品本身针对不同的目标市场具有竞争力。 1、个性化产品开发 春秋旅行社目前在国内拥有80多条旅游线路。 除了首都海南等传统旅游热点外，华东、江浙等地集聚了春秋旅行社的多条特色旅游线路，成为春秋的传统优势。 除了推出“其他旅行社都有”的贴近市场的各档次旅游产品外，春秋还努力通过一些具有独特价值的旅游产品来提升品牌形象。 针对市场需求，春秋国旅不断开发个性化产品。 比如，有一款海南“贵族之旅”（纯玩团）产品，不进行任何强制购物行为，特别引起关注； 还有专为没有孩子的老人设计的“亲子之旅”产品。 市场反响也十分热烈； 还有把外国游客安排在中国游客中间的“春游”（中外客人同车）项目，也是春秋大胆原创的产物。 2、提高品质，强化品牌形象。 做强旅行社企业品牌，关键是服务质量。 通过提高服务质量，可以强化品牌，抢占市场。 为提高品牌在潜在代理人和游客心中的知名度和认可度，春秋国旅不仅广告投放充足，而且坚持严格的质量管理。
十多年来，荣获“上海市文明单位”荣誉称号，先后获得上海市纳税信用单位、上海市“守合同重信用单位”等荣誉称号。 春秋国旅拥有严格的质量监督管理机制，诚信经营，秉承“99+0=0”“每次旅游必到”的优质服务质量理念。 仅在上海总部，春秋就有20名质量调查员。 春秋对每个旅游团进行跟踪调查，每周召开质量座谈会，每月发布质量监督公报。 春秋对质量的要求几乎是严格的。 对违反质量要求的经营管理人员，至少给予批评、警告，情节严重的，处以罚款。 严格的质量管理为它赢得了声誉和市场。 3、销售渠道网络化分布网络化发展模式的目标是让消费者更容易购买。 其含义是旅行社将销售触角伸向每一个产生旅游需求的角落。 因此，旅行社的营业场所必须广泛设置，以方便消费者购买。 位，即所谓的网络化布局。 春秋国旅从国外的经验中了解到，专注于自由行市场的旅行社要想发展壮大，唯有强大的网络布局，而分支机构的布局决定了旅行社的实力。 有两种方法可以实现这种网络布局。 一是旅行社依靠自身力量组建分支机构，实现广泛分布，但这种方式会增加经营成本。 另一种方式是与中小旅行社的代理系统合作，实现网点布局。 代理机构专门从事旅游产品的代理销售。 通过代办制，被代理的旅行社可以集中资源，集中精力进行产品开发、推广和旅游接待，也可以节约成本。
春秋国旅的网络布局采用两种方式相结合的方式。 1、在全国范围内组建独资分公司 1992年以前，春秋以合资的形式设立了多家分公司，但都无一例外地以失败告终。 为了使分支机构成为可控资源 82 朱铭远：春秋国际旅行社经营战略分析，春秋国际旅行社在全国的所有分支机构均为全资子公司。 1992年起，春秋在全国各地设立分公司。 迄今为止，春秋在上海市区拥有50多家门店。 2001年和2002年是春秋快速扩张的两年。 春秋在北京、广州、西安、沉阳、三亚等全国主要大中城市拥有31家全资分公司，每家全资公司拥有10家连锁店。 此外，在中国以外的独资公司也从原来的美国西部公司扩展到美国、英国、德国、泰国、澳大利亚、日本、香港等地。 如今，以上海为中心的华东市场是春秋的强势市场。 2、在全国范围内发展旅行社 春秋在设立分支机构的同时，也在建立遍布全国的旅行社网络。 以往，春秋是自己设计旅游线路，与交通、酒店资源打包整合成旅游产品，自行销售。 现在，春秋专注于旅游产品的设计与整合，将销售工作委托给代理商，采用国外各大旅行社旅游产品批发商的经营模式。 春秋通过优厚的佣金制度吸引中小旅行社加入其代理队伍。 在每一个旅游产品中，春秋坚持只拿10%的利润南京春秋旅行社，剩下的90%归代理商所有。
因为客源主要靠代理商提供，只有代理商做大了，春秋才能做大。 当游客规模较大时，酒店包房、包机、包车的数量会增加，支付的单位购买成本将远低于其他旅行社。 在全国，春秋采取依托区域分公司、加盟代理的路径进行拓展。 各地区旅行社按照一定的约定使用春秋旅游预订系统，将分散在全国各地的游客聚集到地区分公司系统中。 形成了规模优势，并根据市场变化进行不同的处理。 在游客量不大的地方，将游客聚集到其他地方或单独组团。 在游客数量集中的地方，春秋会包机，形成到一定地方旅游的规模优势。 Spring and Autumn受益于其多个分支机构和众多代理零售商组成的真正的联合车队。 4、电子商务的发展 20世纪90年代中期以来，随着全球电子商务的蓬勃发展，旅游电子商务开始受到人们的关注。 目前，电子商务对我国旅游行业组织的影响，突出表现在对形成规模化、网络化的旅行社集团的推动作用。 春秋国旅借鉴国外经验，在部署网络的同时，需要建立有技术支持的实时旅游信息共享系统。 1992年起，春秋国旅在全国设立分支机构的同时，建立了自己的计算机网络系统。 分公司和计算机网络共投入近2000元。
接下来的几年里，分行不断亏损，电脑网络也好像不能用了。 但是，经过四五年的整合发展，春游各个分支机构和网络的影响力开始成倍增长。 江浙地区网络会员400余家，全国网络会员近2000家。 他们使用春秋国旅自主研发的电脑系统销售春秋旅游产品。 客户即时预订服务。 1998年底春秋申请中国-sss.com名称，1999年上半年正式建站。站初期运营模式为春秋国旅企业网站- 春季旅游网，主要发布公司最新动态和线下产品线上展会。 从2000年下半年起，春游网开始尝试电子商务运营模式，成立了专门的部门经营网上业务。 经过一年多的探索和试验，从2002年开始，网上商务交易量开始快速增长。 该网站主要以旅行包装产品的订购为主，同时也经营酒店、机票的预订。 2004年秋季，Travel.com尝试推出一种新的旅游预订模式——旅游电子票，专门开辟了部分旅游线路，以“在线支付、享优惠”的方式吸引游客在线订购旅游。 此举旨在为游客提供从预订到支付的“一站式”旅游预订服务。 2005年5月，这种做法推广到春秋旅游网的每条旅游线路。 一时间，网上支付总额呈现较之前10倍以上的增长态势。
2005年11月11日，春秋旅游网（sss.com）与春秋航空网（）合并为一体，成立春秋航空旅游网，并使用统一的外部域名：. 2006年，春秋航空机队规模不断扩大，春秋航空旅游网站影响力不断提升。 快捷方便的预订方式被更多客户认可，越来越多的客户选择在线支付。 广泛分布的分支机构和网络系统分离了前后台操作，使得大规模处理客户成为可能。 如今，1200多台电脑网络终端分布在上海50多家门店，全国31家分公司，全国800多家代理商。 网，不断从全国各地“抢夺”散客资源。 1200多个网络终端发送的旅游信息汇集到春秋指挥部的电脑中。 经过分析处理，将分布在全国各地的游客进行分组。 春秋总部、门店、分公司、代理商之间的网络构成了一个庞大的“前台接待客户，后台处理”的业务获取和处理平台，运营团队覆盖全国。 春秋国旅充分利用电子商务信息系统提升核心竞争力，实现单机运营成本最低，回报率最高，线上BTC销售占比高达70%。 2007年，春秋入选2007年度“中国商业科技100强”，获得多项荣誉。
这些成绩与大力发展电子商务、完善网站内容密不可分。 五、集团化发展 1、后向整合整合战略 国外大型旅游经营者集团化发展的经验是控制“两源”和三个“整合”。 即上游控制旅游资源，下游控制客源，横向一体化、纵向一体化、国际一体化。 在垂直整合中，有旅行社企业兼并或扩大下游零售代理企业的“前向整合”，也有旅行社企业控制酒店、航空公司等上游资源的“后向整合”。 （见图2-1） 一体化整合战略主要是通过兼并、重组、自建等方式，将旅游产业链上游企业、下游企业或同行竞争者纳入企业经营。 春秋通过自建形式实现后向融合。 厦门、昆明、海口、三亚、桂林、温州、青岛等20余条航线。 为旅客提供“安全、低价、准时、便捷、温馨”的航空旅行服务。 春秋航空以“让每个人都能买得起飞机”为目标，通过低成本运营模式成功压低票价，推出“99元”、“199元”、“299元”等特价机票，惠及民生。消费按。 2006年，春秋航空平均票价比市场平均票价低36%左右南京春秋旅行社，为旅客带来更多实惠。 春秋航空在向消费者分配利润的同时，也通过高客座率获得了收益。 2006年，春秋航空在民航局交通司公布的民航“五率”加权积分综合评价中获得第一名（公司每万小时飞行事故率、公司造成的航班不正常率、每万人次旅客投诉率、正常航班执行率、基金贡献率）。
春秋航空也成为国内民航客座率最高的航空公司，达到95.4%，并在安全运营一周年实现盈利。 2、同心多元化发展战略 对于季节性明显的旅游业，通过多元化经营可以降低经营风险，弥补淡季收入。 多元化发展战略也是企业集团发展的一种战略，它有同心多元化、横向多元化和综合多元化三种形式。 90年代，春秋国旅也进行了全面多元化的尝试，投资建材、房地产等领域，但最终退缩，以旅游为主业向同心多元化发展。 春天国旅以核心业务——旅行社业务为基础，先后成立了上海春天会展服务有限公司和上海春天文化传媒有限公司。 上海春秋会展服务有限公司是中国最早加入国际ICCA组织的具有法人资格的经济实体之一。 公司拥有一批具有丰富会议展览经验的会展专业人才。 多次主办、协办国际会议、展览：独家承办第二届国际风景名胜区展览； 2004年、2005年、2006年举办F1中国站国内外票务代理； 第53届、54届、55届世界小姐总决赛唯一官方指定接待旅行社； 成功承办了第一届、第二届、第三届、第四届上海会展大奖专业旅游展等。上海春秋文化传媒有限公司是春秋公司旗下一家专业从事旅游旅游开发和运营的现代传媒企业。 -飞行媒体。
公司充分依托春秋航空、春秋旅游的资源平台优势，编辑、制作、出版《春秋航空旅游》杂志，2-1旅行社企业纵向整合与横向整合示意图。 国内第一家成立航空公司的旅行社。 春秋航空是国内第一家自主研发销售离港系统的航空公司。 旅客可在家中或办公室通过网络或手机支付预订机票，也可在线选座、自助值机。 . 春秋航空总部位于上海，以上海虹桥机场、浦东机场和海口美兰机场为基地。 目前拥有8架技术先进、舒适豪华的全新空客A320飞机。 经营上海至广州、珠海、84朱明远：春秋国际旅行社经营策略分析《春秋报》，以及机上电视节目的制作和播出，并代理春秋国际旅行社的广告业务其媒体包括航空杂志、春季新闻、机身、机票、电视、机票信封、登机牌、座套、桌板、纸杯、空姐广告解说等，及时向目标受众传达广告信息，准确、多角度的方式。 同心多元化是针对新市场开发，在原有技术、专长和经验的基础上，提供与原有产品或服务在技术上相似但用途不同的产品或服务的多元化。 春秋这样多元化发展，可以降低成本和风险，使旅行社规模扩张稳步发展。
六、旅行社行业发展趋势及上海春秋国旅前景预测 随着散客旅游市场的逐步扩大，游客的需求越来越多样化和个性化。 自助旅游、商务旅游、休闲旅游、主题旅游、探险旅游、生态旅游、会展旅游等都蕴藏着巨大的商机和发展潜力。 旅游市场将越来越细分。 未来旅行社行业发展将出现以下趋势： 第一，旅游需求的个性化影响人们对旅行社产品的选择，强调生态和精神体验将是旅行社产品发展的重要主题之一； 二是旅行社并购与联盟进一步发展。 外资可能通过并购重组国内旅行社进入中国市场，联盟的重心将更多地转向产品和市场开发； 第三，旅游产业链一体化是旅行社的发展趋势。 通过后向整合，更有效地开发旅游产品和提供旅游服务； 四是横向分工向纵向分工转变，区别于传统的以产品开发、导游接待服务、市场调研、代理出入境手续等为主营业务的“小而全”旅行社. 第五，信息技术的发展将削弱旅行社传统的信息提供功能，而接待服务功能将得到增强，一批旅行社将更加注重专业技能。 如何有效整合旅游门户的及时能力和传统旅行社的核心能力，是旅行社在转型过程中必须面对的问题。 在这些趋势下，国内旅行社将演变为三个层次。 约10家旅行社将成为大批发商，形成第一层次； 此外，一些专业旅行社和专业领域的批发商将是第二层； 80%以上的旅行社是零售商，专门代理零售和批发商的旅游产品，构成第三层次。
上海春秋国际旅行社是目前国内唯一一家具有全国批发商资格的旅行社。 但春秋国旅的目标是发展成为规模更大的顶级批发商，大型旅游集团。 [参考文献] [1]史广生． 中国加入世界贸易组织知识读本[M]． 人民出版社，2002． [2]《中国旅行社行业发展现状及发展对策研究》。 2002, (1).［ 3］ 崔凤军． 城市旅游的核心竞争力在哪里？ ［J］． 旅游杂志，2004，（3）． 1996, (4).［6］窦群． 我国旅行社发展模式的探讨［J］． 旅游学报，1997，（2）．［7］杜江． 论我国旅行社管理体制调整的目标模式[J]. 旅游杂志，1997，（4）． [8] 李舟． 我国旅行社经营现状与思考[J]. 9]王健． 现代旅行社国际化与集团化经营浅析[J]. 旅游杂志，1999，（6）． [10]学术期刊，2001，（5）． [11] [12]张凌云． 旅行社产权改革、规模化经营与市场体制［J］． 旅游学报，2005，（6）．［13］尹兴福． 中外旅游集团实力比较 [15] 蔡家成． 中国旅行社行业研究[M]． 中国旅游出版社，2005． [16]朱明霞． 特许经营[M]． 对外经济贸易大学出版社，2001． [17]国家旅游局人事劳动教育司．旅行社管理［M］．旅游教育出版社，2003年第2版．［18］吴阿伦． 春秋《八爷》［N］． 全球企业家，2003-02-13。 85
