指导：
“哪个商场会记住你逛了几年的名字和消费详情？我们客服会的。” 当被问及商场的优势时，厦门巴黎春天百货总经理陈慧娟就这样一问，一一解答了记者的提问。
CBO“进军百货超市”系列报告十
CBO记者陈梅厦门报道
新消费时代，零售的本质是在合适的场景下，将优质的产品卖给匹配的消费者。 无论人工智能技术多么先进，核心仍然是人。
作为福建省高端百货的先行者之一，福建春天百货十多年前引进了雅诗兰黛、兰蔻、纪梵希等十多个国际一线品牌，培养了一批成熟稳定的高端消费者。
近年来，随着消费升级，巴黎之春在销售额稳步增长的同时，也面临着本地新商圈、新百货、年轻化消费者崛起等新挑战。 如何在坚持与变化之间保持平衡，成为巴黎之春的新课题。
护肤客单价不低于5000元，中产“回头客”为主力
俗话说，打国容易，守国难。 对于自成立以来就定位为高端百货的福建巴黎春天百货，近几年的消费升级确实给了它不少甜头。 但是，竞争的压力也越来越大。 目前，厦门约有10家本地和外资百货公司，这对于人口超过400万的厦门市场来说不言而喻。
不过，福建巴黎春天百货总经理陈慧娟向《化妆品财经在线》记者透露，虽然压力很大，但商场一直保持着两位数的销售增长。 她告诉《化妆品财经在线》记者巴黎春天，业务多元化带来的分流确实越来越明显，但门店的化妆品业绩并未受到影响。 重要的原因之一是持有稳固的客户资源。
“我们后台有超过10万有效活跃会员，大部分是35-45岁的消费者，这些客户从有经济实力到现在几乎都在买高档化妆品，基本都是老客户多年。性比较高。” 陈慧娟说道。
为了巩固这部分消费主力客户，巴黎春天还专门设立了VIP客户经理一职，专门为各大品牌的超级VIP客户服务。 比如，除了每年都会为VIP举办特别活动，比如在会员生日的时候给会员送礼物，甚至送他们到家里或者办公室，巴黎之春早就已经做到了。 据她介绍，目前百货消费主力军，年客单价在2000-3000元之间，活动期间的平均单价在5000-6000元，不少活动甚至超过万元。 将这一数字与最新的公开数据——厦门2017年平均工资3804元进行对比，可知巴黎之春的核心客群是具有强大购买力的中产及以上消费者。
不仅如此，得益于多年来巴黎春天在厦门当地消费者心目中的形象，巴黎春天能够在一年一度的春秋彩妆盛典上轻松取得更亮眼的成绩。
陈慧娟告诉《化妆品财经在线》记者，每年春秋两个化妆品节，持续10天左右，业绩基本能过千万元。
“十多年前引进国际一线品牌，巴黎之春可以说是厦门高端生活的缔造者和开拓者，在当地消费者中形成了良好的口碑。”陈慧娟补充道。
引入潮流品牌，加深美容院独特体验
“巴黎之春十多年前就开始做美妆工作坊，现在越来越重视了”，陈慧娟特别提到化妆品的服务创设计划。 目前，商场的一半楼层已设置为美容院。 “除了品牌本身，商场内还开设了公共美容院，为消费者提供更好的体验和服务。”陈慧娟强调。
除了紧跟体验式服务的市场趋势，巴黎春天百货也开始在品牌上进行小规模的调整。 比如刚刚过去的2017年，巴黎之春推出了潮妆品牌M•A•C和韩国护肤品牌雪花秀。 在陈慧娟看来，M•A•C的定位是高端、时尚，这对营造店铺新氛围很有帮助。 至于引入雪花秀，则是完善日韩产品线。
不过，除了这两个新品牌之外，Paris Spring近几年在外部结构上并没有做太多的其他调整。 尤其是对于目前很多百货公司一年两年的店面升级或调整，陈慧娟也立足现实提出了自己的看法：“巴黎春天高端品牌的引进已经有十多年了，从开始的专柜陈列到现在，消费者一进来就知道雅诗兰黛在哪里，香奈儿在哪里，太多的调整不利于顾客方便购物。
从客户维护到店铺调整，Paris Spring似乎都以老客户为主，是不是担心年轻消费者粘性不够？ 陈慧娟明确表示不会。
在她看来，这两家店加起来也只有巴黎春天百货的3万多平方米。 体积不大。 目前，客户数量已经足够了。 与需要逛街、吃喝玩乐的年轻顾客不同巴黎春天，中年顾客更加务实，倾向于理性化精准消费。 这样的客户群体正是巴黎春天百货所需要的。 针对年轻人对乐趣和新奇的需求，巴黎之春的做法是通过线上渠道与年轻消费者保持高度的互动和联系。 比如公众号会时不时有闪杀、限购、试玩包领取体验等活动。
陈慧娟表示，多年来直接与客户建立联系、维护客户，是巴黎春天多年来积累的经验。 “如今的商场更多的是业态的组合、空间的拓展和配套措施的更完善，但商场与顾客的直接联系点在哪里？” 陈慧娟问道，这到底是什么百货公司可以集约培养的。
