摘要：为了分散爆品带来的风险，店家做了一些调整：当季不再以单一品类为主，而是采取多品类、多风格的促销方式。玩保证流量。
文/世界网商报记者 宁汉霞
在很短的时间里，羊城故事已经玩得尽兴：先从老顾客入手，通过打折、活动让老顾客购买新品； 同时，利用自然流量对模特进行测评，观察服装的搜索率、销售率、转化率； 一段时间后，数据结果成为判断是否主推的依据。
开店两年，羊城故事已经拥有了两座金冠。 2015年销量突破2000万，复购率达到25%。 无论是T恤、卫衣、卫衣，还是牛仔裤，店铺都能根据品类推出当季热销单品。
爆款产品往往是一发不可收拾，但生死瞬间，店铺客流量波动巨大。 为了分散风险，创始人朱琦做了一些调整：本赛季，他不再专注于一个细分品类，而是采用多品类、多元的打法来保证流量。
但是，这种做法并没有解决爆炸带来的隐患。 在“单品打天下”的道路上饰品校园代理，羊城故事正在接受挑战。
“高性价比”的拍摄风格
大学时期开始经营淘宝店的朱琪，曾经充值过话费，买过小饰品，也做过女装店的代理。 打了三年，淘宝怎么玩我都懂了。
2013年，朱琪决定开一家淘宝女装店。 起初，朱琦尝试在店内销售各种款式的衣服，为的是能够明确定位。 据后台数据显示，门店购买者多为学生群体，一些清新、简约、性价比高的衣服卖得更好。 这些样式的设计元素很少，适用范围很广。 因此，百搭的基本款就成了选店的主要内容。 “在风格定位不明确的情况下，从客户的需求入手，获益最大。”
此时，在淘宝服装品类中，已经出现了一批快速增长的基础店铺。 以柚子美衣和齐米为代表，柚子美伊以模特写真和生活场景为主，而齐米则以自拍为表现形式，两者都受到了很多关注。 羊城故事也想有一种可以吸引顾客的拍照方式。
“既然是基础款，最基础的拍照方式就是要符合衣服的属性。” 平铺拍摄方式虽然不够创新，在很多画面中容易被淹没，但非常适合基础款。 拍摄以白色为基调，每件衣服从正面、背面、侧面开始，完整展现各个部位的所有细节，将衣服的形状、面料、颜色直观地展示给买家，并且拍摄成本不高。
在朱琦看来，虽然给模特拍照可以多方位展示衣服的上身效果，但会限制衣服的可塑性。 羊城故事也想过升级，但从目前的情况来看，贴砖的“高性价比”似乎更合适。 2015年店铺整体翻了1.5倍，复购率达到25%，销售额突破2000万。
爆款业务
羊城故事把炸药当成了一种习惯。 2014年，店内首次尝到爆款。 一件单价70元的纯色卫衣卖出了2万多件。 在店面经营平平的情况下，朱奇好不容易找到了一件热销的服装单品，扭转了店面的局面。 “主要是把时间花在详情页和标题上，划算。”
如今，热门产品的数量和品类都在增加，销量也成倍增长。 目前，店铺除了卫衣、T恤、卫衣、牛仔裤等，还打造了爆款单品。 从羊城故事来看，主要有以下四点：
首先，选择型号，以产品为核心。 在产品方面，店铺定位为高性价比的日常风格。 所以简单的款式和不挑剔的款式比较合适，需要在价格和质量上做一个平衡。 我们不会按照当年的流行元素，比如圆领、泡泡袖来做产品，而是整体考虑衣服的热销特性。
其次，老客户是最先推广的，老客户是进货的主力群体，尤其是首批。 在确定某款主打产品的同时，我们会从老顾客入手，通过活动、打折等方式，先把宝贝推给他们购买。
同样，自然流量测量。 老客户在拉动销量的同时，也会通过自然流量来衡量金钱。 款式上架后，先不做任何推广，直接观察衣服的流量、搜索量和转化率。 最后根据老客户的共同数据和自然流量，决定是否参加直通车、钻石展等付费活动。
最后，多类别和多风格的游戏。 在一定时期内，依靠多种款式来增加店铺客流量。 比如秋季饰品校园代理，除了毛衣，店内还会主打毛衣、牛仔裤等款式。 这样做，一来可以分散风险，二来可以通过多品类、多风格引入更多的流量。 但缺点是会分散精力。
目前，羊城故事每周更新一次，平均30-50款，客单价80元。
产品爆款之后，供应链的问题也会接踵而至。 羊城故事现在有6家合作工厂，“我们的供应链最多可以支持10个点击量，如果以后想要做更多的点击量，或者点击量成倍增长，我们迫切需要对供应链进行升级。”命中次数越多，消耗的能量就越多。 门店需要考虑的是通过多次爆款打开市场，延长单次爆款的生命周期。
坑老顾客
熟客是店铺的主要购买者，也是热门产品的第一消费群体。 对于新品的反馈，往往可以从老客户的购买数据中得到答案。
通过对老顾客的观察，羊城故事获得了更加精准的款式要求。
比如，一件上架两周的卫衣，销量一直保持在每天几百单，并持续直线上升，转化率1%。 然而，有一天，毛衣的销售数字突然下降了。 朱奇判断，销量的变化是由于全国气温升高所致。 但朱奇发现，在后台数据中，毛衣的自然搜索量并没有减少。 但天气转冷后，转化率依旧下降，可见气温骤变并不是主要原因。
朱奇观察熟客的购买数据，发现他们会把这件衣服加入购物车，但最后付款时会选择其他商品。 “可能衣服的款式有问题。” 回到裙子上，它是一件四分之三袖的短款连帽衫，很合身，但随着季节的变化，对买家来说并不实用。
为此，店家在版型上做了改动，增加了长袖的常规版型。 在新的一天，转化率提高了 30%。 此外，还应常客的建议制作了长袖短款。 两个版本的转化率均为1.6%，深受老客户欢迎。
羊城故事形成了良性的购物生态：新品首发——熟客购买——复购率、收藏量、追加量、转化率的提升——选品受欢迎。 老客户的维护在产品的前期有着重要的作用，所以羊城故事往往会给老客户更多的优惠。
但当销售数量达到一定阶段后，新客户的运营就需要投入更多的精力。 只靠爆款的店面可能有点单薄。 受到重创后，朱奇想从产品和供应链开始蓄力，创造更多的奇迹。
注：羊城故事是天下网商旗下精影汇3.0第22期成员。
（编辑/张杰）
