投票：优信和瓜子，你喜欢谁？
文字| 徐成
介绍
一是金融驱动，二是算法驱动； 一种是线上+线下，一种是线下结束后回到线上。 优信和瓜子注定要走两条不同的路。
二手车电商的广告战似乎已经落下帷幕。
经过前几年的烧钱大战，随着人人车被58收购，远离二手车电商主战场，以瓜子、优信为代表的二手车电商新格局出现。
二手车电商看似简单，就是连接买家和卖家，但实际操作却极其复杂。
即使经历了车型之争和烧钱之争，二手车电商依然没有找到所谓的最佳车型。
这是因为买家和卖家之间的联系远比想象的困难。
经过多年的融资和广告，二手车电商终于从野蛮增长回归理性竞争，开始进入新的阶段。
对于二手车电商来说，无论采用什么模式，都必须解决效率和服务的问题，这两个问题还有很大的讨论空间。
如果说几年前优信和瓜子疯狂增长，那么今天，两家公司都开始变得理性，虽然没有过去的广告战，虽然下一步仍然充满了很多不确定性。
金融：优信营收主力
优信从成立到上市，用了七年时间。 但上市后未能实现盈利。
优信最初的商业模式是B2B，是一个服务于企业客户的二手车拍卖平台。 2015年3月，优信在获得新一轮融资的同时，推出垂直二手车电商平台优信二手车，正式进军B2C领域。
随着B2C业务的开启，优信金融也应运而生。
金融和二手车一直被认为是汽车产业发展的内生动力，亦是如此。
在成熟的汽车市场，二手车的交易量远大于新车，金融渗透率高达70%至80%，金融服务带来的效益也非常丰富。
优信招股书财务数据
据优信上市前提交的招股书显示，2017年，优信二手车年收入11.75亿美元，其中金融业务收入9.44亿元，占比80.3%。
尽管创始人戴琨否认优信是一家金融公司，指出公司的视角不应该以财务贡献来定义，金融业务的本质是通过资本撬动业务规模，但金融对整体营收的贡献是显而易见的的。
从优信的营收结构来看，营收占比最高的是汽车金融服务费，即二手车贷款的服务费。
2016年至2018年，优信贷款服务费收入分别为3.14亿元、9.44亿元、17.74亿元，占比从38.10%增长至53.51%。
2018年优信上市时，并没有将自己定位为金融公司。 这是因为在美国资本市场，市场能够给予金融上市公司的估值溢价远低于互联网电商公司。
用戴坤的话说，金融是很赚钱的，但金融赚的钱是用来弥补企业亏损的。
虽然有着二手车电商第一股的光环，但优信（UXIN）在资本市场的表现却一直低迷。
根据优信招股书和财报数据，2016年至2019年四年间，优信亏损分别为13.93亿元、27.48亿元、15.38亿元、12.43亿元。 即使上市也未能让优信摆脱亏损。
资产剥离是必然选择
为了获得更健康的现金流，实现开源，剥离部分业务来“断臂自救”，已经成为优信发展阶段的必然选择。
2019年开始，优信开始大幅收缩业务。 首先将二手车金融业务出售给58集团控股的汽车金融公司Pacer，换取1亿美元现金和Pacer的部分股份； 随后又将事故车拍卖业务以3.3亿元的价格卖给了博车网； 随后进入瓶颈期的优信拍卖业务以1.05亿美元出售给58集团。
对于优信来说，金融业务是一把双刃剑。 虽然是一笔大的收入，但也隐藏着风险。 虽然剥离金融业务的优信无论是营收规模还是发展速度都受到了影响，但从长远来看，或许并不是坏事。
用戴琨的话说，在没有财务负担的情况下，优信回归二手车交易本身，专注于“全民买”网上商城业务，并在超级供应链和车辆维修、服务、售后服务等方面投入更多资金。其他业务。
事实上，“全民购”成为优信2017年的业务重点，旨在帮助消费者打破购车地域限制，让异地购车更加便捷。
国购模式刚推出时曾引起争议。 支持者认为，全国采购代表了行业的未来，而反对者则认为这种模式行不通。
不过，优信财报中的数据证明了全民购买的可行性。
财报显示，优信2019年总营收15.88亿元，同比增长140.9%； 全年毛利润8.99亿元，同比增长274.1%。 2C全国采购量达9.7万辆，同比增长153.8%； 2C业务收入13.47亿元，同比增长264.5%。 交易额和毛利的增加与全民购业务的推动不无关系。
但好景不长。 2020年，受新冠疫情影响，优信全国购业务不容乐观，交易额和利润均大幅下滑。 优信2021财年第一季度（2020年4月1日至6月30日），优信二手车交易量从24,585辆下降至3,887辆。
报告期内，优信非美国通用会计准则调整后持续经营净亏损为人民币1.57亿元，去年同期为人民币2.13亿元。 报告期内毛利率为-28.4%，去年同期毛利率为55.9%。
由于业务量急剧下滑，优信不得不进行“内部优化”，减少人员，同时再次寻找“开源”的方向。
自建库存，最后王牌？
对于优信来说，若想“开源”，势在必行，必须再次调整商业模式。 此次，优信选择线下门店模式作为业务差异化的手段。
2020年9月，优信创始人、董事长兼CEO戴琨宣布，优信将采用自建库存新模式。
2021年4月上旬，优信线下二手车超市在西安正式开业。 这是优信首家线下二手车店，集车辆销售、售后服务、车辆维修为一体。
11月初，优信集团第二家大卖场在合肥开业。 优信官方二手车信息显示，该店面积是优信首家线下大卖场的四倍。
据了解，优信也确立了“大卖场是方向，线上商城也要做”的发展战略。
极光iAPP数据显示，2021年4月，根据二手车平台月均DAU统计，瓜子二手车已占行业总在线流量的80%，位居行业第一，其领先地位边缘继续扩大。
从数据来看，优信超越瓜子的难度相对较大。 但在瓜子全面转型为纯电商的情况下，优信改变方式和渠道、拓展线下门店来突围市场也在情理之中。 选择。
与纯线上模式相比，线下门店的客流相对稳定，交易信任度更强。 在美国这样成熟的汽车市场，线下二手车店的模式早已得到验证。
未来，二手车电商市场究竟是以纯电商平台模式为主，还是以线下大卖场和线上商场相结合的模式为主，还需要市场和时间的验证。
对于线下模式来说，缺点是资产重，不仅需要车辆快速周转，而且场地费、运营管理费、人工成本都是硬成本，持续下去还比较困难。扩大规模。
瓜子：算法能否彻底改变二手车？
与优信从线上转向线下相反，2021年初，瓜子再次迎来模式重大转型：关闭所有线下门店，将其变成仓库； 经营二手车店，全面转回线上汽车销售。
9月，瓜子推出新广告，宣布正式切换电商新模式，并承诺7天内无理由退车。 瓜子开放平台和瓜子严选店全国合作车商结束了以往仅线下交易的模式，实现了二手车全面线上销售。
这并不是瓜子第一次发生变化。
与优信一样，瓜子也在不断调整其商业模式。 二手车行业无论采用什么方式，都离不开与人打交道。 而被瓜子“淘汰”的每一个模式背后，不仅有营收和规模，还有人性。
长期从事二手车行业的人都非常清楚，二手车的深度是难以想象的。 无论是线上还是线下，仅靠系统很难战胜人性，这就是平台不得不面对的现状。
2017年，瓜子从最初的买家和卖家的C2C撮合，到面对面交易，再到保底销售模式。 瓜子的保售体验店以高于市场价格的价格收集汽车，然后向原车主承诺在一定期限内出售汽车。
与分散的线下车商不同，瓜子拥有更大的品牌和流量，可以通过算法定价提高车辆周转效率。
但在部分限牌城市，保售模式存在指标置换问题，很可能因车辆周转不及时而影响车主的新车结算。
为了在保修期内出售车辆，有时必须降低价格。 一旦销售价格低于购买价格，即使包含服务费，仍然存在损失风险。
为了更好地控制车辆的来源和价格，获得更有效的数据，瓜子再次调整模式，开始斥巨资开设自己的线下门店，把自己打造成汽车经销商。
2018年9月，瓜子首家严选二手车直营店落地沉阳。 仅仅几个月的时间，瓜子就在全国开设了100多家严选二手车直营店。
瓜子的商业模式完善后，其业务比之前的C2C业务要复杂得多。 不仅需要解决车源问题，还需要解决资金、风控、用户体验等诸多问题。
瓜子大规模开店背后的商业逻辑是：先抢占规模，然后用算法分析引导销售，从而提高效率。
这其实就是新零售的逻辑。
新零售与传统零售最大的区别在于可以获取更多的数据，通过数字化实现智能化。
然而，离线驾驶仍然非常昂贵。 事实上，瓜子自成立以来一直在持续融资。 从2015年天使轮融资算起，到2021年6月，瓜子共融资9轮，总金额超过38亿美元。
虽然二手车行业最初的车型都是线下的，但瓜子的严选店并不是一个简单的线下店。 其思路是利用线上算法分析指导线下运营，线下门店是数据采集的中心。 入口。
其中，瓜子还付出了相当多的学费，因为算法的迭代是基于数据的，而数据涉及车辆定价，这也受到市场情况的影响。 如果报价不准时，只能接受损失。
通过一系列数据分析，瓜子实现了二手车平均销售周期14天，而传统车商平均销售周期为32天，美国平均销售周期超过20天。
当线下门店的车辆交易由算法驱动时，二手车零售将实现演进和迭代。
瓜子的线下店在经营上也形成了一大特色，那就是严选店的流量来自线上，这与传统线下零售店有很大不同。 其优点是流量基本不会因为地址变化而受到影响。 做作的。
经过一年的自营经营，瓜子开始进军全国采购，并为此搭建了覆盖全国的物流体系。 在看到全国购物业务的好转后，瓜子开始尝试开放平台。 有了底层基础，瓜子打通了平台，让一些车商在平台上卖车，成为全民购物业务的升级。
全民购物业务下，互联网信息和数据的加持，也加速了与瓜子合作的二手车经销商从传统的线下区域零售向线上全球营销的转型。
回归线上开放平台
瓜子又上线了。 事实上，疫情让创始人杨浩勇重新思考重资产的自营模式。
2020年初的疫情对线下实体经济造成了很大影响，瓜子的线下门店也注定了。
疫情的影响让瓜子意识到单一的严选模式是脆弱的，于是开始考虑重新上线。
事实上，瓜子创立之初，业内就有很多声音认为网络上的人不了解二手车。
这其实也不无道理，这也让瓜子进军二手车行业后，每一次商业模式的调整都付出了巨大的代价。
不过，瓜子本质上是一家互联网公司，二手车行业的转型也是基于互联网，因此回归互联网也就不足为奇了。
瓜子重新上线的另一个原因是，疫情加速了汽车电商化趋势，人们的消费习惯正在改变，尤其是90后、00后新生代消费者。 人们的接受度正在不断提高，而且在寻找二手车时，线上总是比线下有更多的选择。
大规模撤店、全面回归线上后，瓜子最大的变化是卖车方式，但基于算法的收车、定价、销售策略不变，通过数据积累和升级运营中的积累。
在杨浩勇看来，任何商业模式都需要不断迭代和验证。
对于二手车行业的创新型企业来说，无论采用哪种模式，都必须依靠规模经济。 融资的目的是建立规模，规模建立起来之后再调整毛利，使公司实现盈利。
但上述观点的前提是企业的商业模式能够顺利运行。
京东已经连续12年亏损，一直按兵不动。 原因是每年营收增速非常快，现金流非常强劲，商业模式已经得到验证。
至于瓜子，商业模式的验证仍在进行中。 毕竟算法可以量化数据，但很难量化人性。 在二手车电商领域，没有人可以复制。
最后的话
无论是优信从线上向线下转型，还是瓜子从线下回归线上，二手车电商已经酝酿多年，但尚未确定最佳模式，也没有像其他电商那样蓬勃发展。 将二手车等低频、大宗交易的产品互联网化，其实比很多人想象的要困难。
这就是为什么二手车这个万亿级的赛道，虽然几乎所有大型基金都投资了，但大部分都没有赚到钱。
如今的二手车电商不再需要担心车型本身。 企业的不同基因带来不同的模式。 不管是什么模式，只要消费者能感知到，企业就会用创新重塑行业，服务行业。 如果创造了价值，并且公司能够保持健康的现金流并持续盈利，那么这就是成功。
