2019/03/11
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数据来源：汽车之家二手车
数据分析：王猛（二手车小胖）
互联网时代，用户对于汽车等高价值产品越来越依赖互联网的信息便利和海量数据，尤其是移动终端的便捷高效改变了传统汽车行业的信息传播渠道。
作为全球第二大汽车保有量市场和全球最大的新车产销量市场，汽车网民数量超过许多国家的人口总和，其中二手车网民比例尤为突出。 大数据和互联网应用日益影响传统汽车行业，其营销方式和服务模式正在逐步改变。 汽车之家使用基于数百万人画像的汽车数据分析。
互联网二手车市场仍处于“发展”状态
目前，用户通过互联网获取二手车信息最主流的信息渠道，通过移动互联网获取的信息占比接近60%。 未来经过5G技术和新设备的升级，移动终端的占比将远高于PC终端。
在汽车信息搜索和使用过程中，车型和品牌专区的叠加比例占了总关注度的三分之一，这足以证明汽车消费的潜力还是比较大的，关注比例二手车还没有达到国外的水平。 同级别垂直网站占比，市场有待进一步发展。
二手车信息关注人群呈现“高品质提升”
从用户端数据来看，二手车信息的主要群体集中在23-48岁群体。 其中，31-40岁的中产用户替代群体值得关注。 汽车品牌更新换代应重点关注这一人群，而41岁以上人群移动端比例的小幅上升，也说明这一人群持续关注中端比例中高档汽车的比重和购买力。 随着年龄和经济实力的增长，人们对车辆的关注焦点发生了转移。
其中一半以上已婚，移动端占比略高。 二手车消费者尤其是置换车客户的现状是，为家庭需求置换的比例有所增加，后续数据将会提供准确的解释。
PC端用户的受教育程度略高于移动端用户。 男女比例中，移动端女性客户比例略高。 近年来，二手车用户的受教育程度逐渐提高，用户对二手车相关信息也更加专业。 、准确性、内容分析能力提升，懂车的用户越来越多。
互联网线索转化需要“区别对待”！
在线上线索的转化过程中，虽然女性顾客线上关注的比例不高，但在实际购买决策过程中“达人”的比例有所上升。 中高端汽车的女性车主比例足以证明“半边天”的家庭地位和消费能力。
由于中国目前是全球品牌最多、产品种类最多、最具发展潜力的市场，品牌产品之间的竞争空前激烈，用户忠诚度始终未变。 没有明显的“绝对粉丝”。
虽然移动端的流量贡献较大，但低价值用户占比也较高，这意味着流量的转化率低于传统PC端，汽车产品的占比和成本应该是不同的。
营销网络要“因地制宜”！
新一线城市关注比例快速提升，一二线城市关注比例下降，全国二手车消费平均关注度发生变化。 二手车消费逐渐向三四五线城市下降。 同城的区域重心也随着“房价”的变化而变化。
移动端和PC端在城市分布和区域分布上没有太大区别。 全国网络普及率提高，互联网无差别的信息覆盖有利于二手车的线上营销。 未来，三、四、五线城市的区域营销网络也将逐步发展，对于品牌制造商和经销商来说，对网络营销的依赖程度进一步加大。
互动营销逐渐成为“重中之重”！
根据论坛传播数据分析，相对“富闲”的宝马顾客比例较高，沟通意愿较强，年轻顾客比例较高，受影响的宝马顾客比例较高。互联网水平比较高。 互动营销也是销售应该关注的重点领域。
从兴趣偏好来看，青年大学生论坛活跃度明显增加。 未来，中国二手车消费者对产品和技术的理解将更加专业，品牌营销、数据营销、内容营销都将发生变化。 女性论坛的活跃度表明“女司机”影响力上升，摩托车论坛的“突然发力”形成了新的增长趋势。
从论坛区域偏好来看，从城市数量来看，北京较为活跃，而其他人口较多的地区，如成都、山东、河南、广东、江苏等，分享论坛的意愿不足。 二手车论坛的活跃程度可以间接反映地区用户购买、消费二手车的意愿以及对专业知识的了解程度。
跨境营销要“随心所欲”！
在二手车用户和潜在用户的兴趣分布中，食品是最关心车辆带来的生活变化的。 在中国，“民以食为天”的传统没有改变，其次是自然风貌和国内旅游。
在二手车营销和跨界营销方面，宜关注美食、自驾游等极具吸引力的内容，这些内容多以图片形式展示。 未来，小视频尤其是精美小视频的关注度可能会进一步提高。
把握用户习惯“随机应变”！
用户的上网习惯和时间集中点发生了变化。 PC端晚上9-10点的“睡前”时间和“休闲”时间占比较高，16:00左右下班前的“懒惰时间”占比也与很多人不相上下。网络产品。 注意力时间各不相同，也各不相同。
移动端用户对二手车产品和咨询的关注点与PC端有所不同，基本上是晚上8-11点，所以二手车销售、在线服务等“客户第一接触”的岗位是否应该调整为“说好的“夜班”呢？ 这对于很多二手车销售来说是一个比较创新的挑战。
购车因素将“日新月异”！
用户的购车预算逐渐增加。 PC端客户首个客户预算为25万-35万元，其次为10万-20万元，350-50万元价位的消费者增长较快。 高端二手豪华车尽管普遍下滑，但仍保持了较好的增长态势，而北京等限购城市的高端二手车趋势更为明显。
移动客户总体消费能力略低于PC客户。 他们主要关注的价格空间是10万-15万元，其次是15万-20万元，第三是25万-35万元。 高端品牌的低端产品可能会交叉竞争。
目前汽车的外观设计仍然是消费者决策的首要因素，外观仍然是重点考虑的因素，但空间需求也体现了用户的“实用心态”。
车辆的操控感仅排名第三，舒适性排名第四。 反映车辆整体性能和技术的动力、油耗、性价比等因素并不像很多厂家营销关注的那么高。
高颜值大空间，驾驶方便舒适，这是大多数客户的决策可能。
其中，大众汽车依然是“家喻户晓”的知名品牌，但市场关注度份额已与十年前不可同日而语。 品牌仍以中档为主，经济型车用户仍是垂直领域的主流二手车网站。
从车型偏好来看，轿车仍是主要车型，而SUV的比例没有想象中那么高，车型偏好中的产品以德系和日系为主。 按型号选择。
移动端客户关注档次略低于PC端的机型，机型集中更经济实用。 车系中，日系以经济型为主，德系中，宝马5系排名靠前。
从用车目的来看，通勤利用仍是主要目的。 一线城市高房价导致通勤时间变长，对汽车的依赖随着公共交通的普及而逐渐改变，而三四线城市的公共交通逐渐被私家车取代。 另类趋势出现。
虽然自驾游需求在调查数据中排名第二，但自驾游实际花费时间比例发生变化，自驾游人数发生变化，专业自驾游细分领域逐渐发生变化，例如越野车和赛车。 未来几年，自驾游的客户群体将趋于年轻化，中老年人将有所增加。 但由于家庭原因和工作时间等原因，车主主力群体会大幅减少自驾游的时间。
接送孩子的居家功能需求增加，这也与目前80年代、90年代消费家庭的变化有关，因此SUV和MPV的整体比例发生了变化，尤其是一些城市的牌照限制。购买受到限制。 如果不进行调整，SUV、5座MPV、7座SUV等车型将逐渐增加，市场能见度将提高，新车和二手车市场都会出现变化。
目前，用户买车或换车的决定仍然是最重要的注意力转化。 品牌公关、形象口碑对此有影响，但兴趣比例的增加显然已接近关注。 中国消费者对汽车产品的自我意识和专业知识明显提高，广告洗脑和山寨的效果“大不如前”。 未来，二手车的营销方向应该更加注重客户体验和产品专业性。 早期的“大而便宜”、“造型山寨”效应将不再形成明显的竞争优势。
二手车市场将“异军突起”！
根据汽车用户关注度分析，用户在购车后一年内对互联网的关注度明显下降，而在使用过程中3-5年的比例非常高。 二手车置换客户比例将逐步提升。 在营销和交付策略方面，新车和二手车的整合营销以及对二手车业务的关注将影响主流客户群对品牌的满意度和竞争的比较分析。 二手车保值率、二手车口碑等新维度对用户的影响越来越明显。 各品牌、各企业应加大对二手车业务尤其是置换业务的投入和关注。
从汽车之家二手车的用户画像数据分析来看，顾客的行为并没有按照我们很多生产者和服务商原有的观念发生改变，比如关注点、上网习惯等，有些数据甚至是“颠覆性的”。 “在竞争激烈、用户变化的新时代，唯一不变的就是变化。只有不断适应客户、适应时代，企业才能与时俱进。”
有时候，与其试图改变客户，不如改变方式、改变企业本身。
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