△周“童鞋”卖童鞋，一天50万双！
所见所闻改变人生，无知毁人生
2017年11月11日凌晨1点多，周亮在朋友圈发了一条状态：1小时订单16.88万，鞋子做了20万多双。
双十一当天，木屋童鞋销量超过50万双。 毫无疑问，周良用他的木屋打了一场好仗。
时间拨回到2012年，周亮刚刚离开阿里一年多。 经过多方尝试，他最终决定从童鞋进军母婴市场，并在杭州创立了woodwood木屋童鞋品牌。
2016年木屋鞋销量600万双，成为中国互联网童鞋第一品牌！ 从最初的萌芽到专业的母婴生态链集团，周亮用5年时间创造了童鞋行业的传奇。
“志向够大，知道做什么，为什么做，敢于对自己和团队提出更高的要求，全力以赴整合各种内外部资源，把梦想变成现实。” 这是不久前木屋的说法。 同事对周亮的评价，或许能说明木屋成功背后的一些事情。
△“寻找小总裁继承人”活动现场
木屋创始人周亮（右）与著名主持人李艾合影
01
脱下西装革履的面具
刚从江西农业大学计算机专业毕业时，周亮才20岁。 他不想粘着父母，毅然去北京找了一份与专业相关的技术工作。
他在北京六环外的昌平租了一间房子。 每天早上6点多，他就坐两个小时的公交车来到人才市场集中的二环路。 他8点30分开始，12点结束，连续冲了3局。 为了显得成熟衣品天成旗下品牌，周亮特地准备了一套整齐的西装，擦亮了皮鞋，但出门时，鞋子上还沾了一层灰尘。
跑了半个月，周亮的皮鞋跟磨掉了一半。 最后只能找了一份网络管理员的工作，但因为只能重装系统，没过一个月就被辞退了。 周良只好回到杭州萧山做生意。 服装厂的父母。
在杭州找了半天工作，一家邮箱公司愿意录用他做网络管理员，但第一天上班就被告知其实“更适合做销售”。
“那时候大家都对销售有偏见，认为自己没受过良好教育，就去做销售！” 周亮最终接受了这份1200元/月的工作。 工作几天后，他拿到了在杭州的第一份工资：370块。
很快，周亮就成了公司里的销售冠军，再留下来，似乎发展空间不大了。
“业内有人说阿里巴巴是黄埔军校，我当时就决定加入阿里。” 那是2006年，阿里还没出名，周亮第一次听说阿里。 前后面试了三遍，最后进了诚信通部门。
阿里一个月的培训结束后，班主任问了周亮一个问题：“不知道什么是对什么是错的时候怎么办？”
“那我不做了！” 周亮毫不犹豫的回答道。
“你错了，当你不知道的时候，你要先去做，做了之后才知道对错，一切虚无缥缈的东西都是错的。” 这句话点亮了周良，改变了他。 很多做事的思维方式和逻辑一直沿用至今。
在阿里训练期间，周亮接受了一次破冰，“释放了心中所有的恐惧”。
“以前总想和别人比较自己不好的一面，怕被人看不起，但破冰之后，我觉得再也没有什么好怕的了。” 从此以后，周亮只在结婚时穿过一次西装。
“自信就是敢于表现出你最不擅长的东西。”
02
捡起捕食者不啃的骨头
从业务员到销售团队经理，再到与大商家联合公益项目的拓展，周亮在阿里巴巴的5年一路高歌猛进。
韩都衣舍、银曼、玉泥坊等一些淘宝品牌的出现，让周亮看到了互联网大潮下的巨大商机。 2011年，周亮离开阿里，决定自己做点事情。
在对整个市场进行分析后，周亮发现，女装、美妆、家纺行业已经有了巨头，只有母婴行业还有很大的发展机会。
不过，做了三四个月的童装，周亮就头疼了：“童装的门槛比较低，湖州织里可以做这些家庭作坊，而且价格还是很低的！”
“做童装的人很多，但童鞋基本没有。当时童装行业只有Green Box和Desa两个品牌。” 周亮决定从配饰童鞋再次进军母婴市场。
“萧山是专门生产童鞋和布鞋的生产基地，我找了一家厂家做4款鞋，第一款鞋卖了1万多双，4款都卖光了。。”采购成本大概是20元，售价59.9元，毛利翻三倍。 算了算，周亮觉得童鞋们是可以做到的。
△木屋实体店一角
2012年，周亮在杭州创立木屋品牌，面向0-12岁婴幼儿，主打童鞋。 但当真正进入这个行业后，周亮发现事情并没有他想的那么简单：
“童鞋有12个尺码，每个尺码至少有10到20个款式可以开一家店，每个款式可以做几个颜色。相比女装和成人鞋，童鞋的SKU多很多，而且在产业链只能做3000双，无形中给资金带来巨大压力，也考验成本控制能力。”
对于实体店来说，童鞋甚至算不上是一门好生意。 一家店至少需要有10-20个款式，但真正卖得好的鞋可能只有一种。 配套产品太多，产销比太低，无法支撑。 商场开支。
“当掠食者有肉可吃时，它们不会去啃这些骨头，这就给我们这样的企业家留下了机会。”
03
好产品会说话
童鞋在促销和市场化上有自己的特点，区别于很多品类。
“以衣服为例，每个人的需求和感受不同，对时尚度的要求更高，但童鞋就不一样了。鞋子更注重功能性和穿着的舒适度，对时尚度的要求不是很高，它是一个半标准产品。”
但是目前无论是国内还是国外，童鞋的合格标准还没有统一，以至于近些年家长为了安心开始在海外购买国外品牌，但是国外也有很多垃圾品牌。
△儿童木屋安全鞋
“一双合格的鞋，一定能保证孩子的健康成长。” 周亮对店内的每一双鞋都有严格的要求，从环保、材质舒适、功能性和透气性等多个维度进行质量把控，关注顾客。 反馈，店内任何得分低于4.8的鞋款将立即下架并销毁。
对于生产型工厂，小木屋的要求更为严格，均以4.88的评分进行评估。 不仅如此，随着木屋的发展，一大批优质厂家和材料供应商前来寻求合作，但木屋只与行业前20的厂家合作，优中选优，并且从源头上保证质量。
成为童鞋行业的领头羊之后，就意味着他有了行业的话语权。 周亮开始牵头制定童鞋行业的资质标准和生产规范。 近期，木屋与浙江省质量监督检验检疫总局、蚂蚁金服、温岭政府合作，占据童鞋制造市场60%的份额。
“温岭市政府背书衣品天成旗下品牌，浙江质检对所有材料、出厂工艺、工艺进行检验，质检合格后，才能贴上质量标签。”
不仅如此，周亮还借鉴了食品安全行业的经验，推出了“溯源”模式。 从鞋底的塑料造粒到面料和生产，每个环节都有追溯标签。 消费者只需扫描二维码，即可知晓鞋子各环节的生产厂家及质检结果。 对于经消费者检测仍不合格的鞋子，蚂蚁金服将对鞋子进行赔付。
在整个过程中，木屋扮演着行业标准制定的发起者和执行者的角色，确保售出的每一双鞋的安全、健康和环保。 据周亮介绍，此次合作的具体条款将在近期敲定，并逐步在市场上落地实施。
“用户对每个品牌都有自己的认知，好的产品会说话。”
凭借过硬的品质，良好的宣传和销售渠道，辅以内容输出，打造爆款不在话下。
04
没有出路，有出路
“要做互联网，必须要有爆款来支撑一家店。”
童鞋行业与其他行业不同的是，流行产品的生命周期更长，10年甚至20年。 虽然用户一直在更新，但热门产品很少有变化，品牌也是如此。
“我是新妈妈，是新手，只能从亲戚朋友那里知道什么鞋好穿，什么鞋好用。而且孩子跟风现象严重，当看到什么他们的邻居和同学穿的鞋，他们会买什么鞋。鞋。”
在打造爆款上，周亮根据多年的经验总结出“快、准、狠”三个字的秘诀：
第一，快。 爆款的打造要快，供应链的响应速度也要快。 “30天要打造爆款，15天就可以做出来。供应链的响应周期不能超过15天，7天之内必须退货。” 数据量和需要的时间，如果一天能达到目标销量，尽量只用一天，以后每一天的销量都会相加；
第二，精准就是选品一定要优质，目标人群定位精准，价格精准，这样才能做到高转化率和高点击率；
三是狠，备货狠，卖也狠，敢亏本。 “要做5万双，先准备10万双货，没有退路，对自己狠一点，才能成功。” 定下目标后，剩下的就是继续前行了。 口口相传最先出来。
“想要成功，就必须先杀死对手！” 五年前，周亮进入童鞋行业时，行业内最畅销的单品月销量仅为1万双。 有人提出做一个1.2的周亮断然拒绝，直接定下了2万的目标。 虽然最后只做到了1.8万，但“相差80%，其他人都望尘莫及！”
△2017木屋集团双十一庆典晚会
做行业第一，你可以清楚地知道有多少流量，转化率是多少，能不能实现爆款的目标。
“假设店铺每天有20000个新顾客，加上40000个老顾客，如果你想一个月卖出30000双鞋，每天需要卖出1000件商品。转化率为2.5%，目标就可以实现.但如果转化率只有2%，而你还有其他的方式卖掉剩下的200双鞋，那事情就可以搞定了。
把握大盘，仔细分析，制定切实可行的策略，先决后出手，快、准、狠。 也正是凭借着这本爆款秘籍，木屋不断火爆，最终成为行业的佼佼者。
05
共生共荣，共创美好未来
只要有市场，就会有竞争。 面对行业的激烈竞争，周亮显得异常理性。
2016年，周亮开始重构整个产品体系，将木屋品牌定位为优衣库极具性价比的单品+ZARA不断上新的快时尚单品组合。 既要打造多种高性价比的爆款满足广大用户的需求，又要兼顾审美和时尚，更新更快，满足不同场景用户的需求和不同的服装。
“行业在变，用户的素质和需求也在变，前几年30元以下的鞋卖得很好，现在30元以下的鞋没人买。用户消费更理性，需要什么就买什么。”是好品牌，而不是贪图便宜。”
为了将木屋打造成行业最佳品牌，木屋成立了品牌管理公司、供应链公司、运营公司、广告公司和科技公司，五家共同打造了完整的母婴生态链。
不仅如此，从明年开始，木屋将逐步扩充品类，从童鞋到儿童纸尿裤、奶瓶、水瓶等品类，此外还有食品和护肤品，为用户提供完整的产品体系。
此外，为了更好地提升用户体验，周亮还将目光投向了线下门店。 2016年起开始发展线下实体店，并与银泰集团达成战略协议。 目前已开设银泰专柜30余家。
据周亮介绍，2018年，木屋将以加盟的形式寻找更多的合作伙伴，建设更多的线下体验店，预计门店数量将达到1000家。
△木屋实体店面布置
“每家体验店都覆盖了5公里半径范围内的顾客，我们会将覆盖区域内的顾客信息分享给加盟商，让他们通过微信等渠道组织一些亲子活动，增强用户粘性和活跃度。”
体验店内大部分空间为游乐场，吸引周边目标客户游玩，只有小部分区域用于展示产品。
“每款鞋只展示一件，加盟商无需囤货，我们直接发货，线上线下同价，顾客可以直接付款，将鞋带走，也可以选择将他们邮寄到他们的家中。” 这样一来，不仅提高了品牌的可信度和用户的认可度，也提升了用户体验。
为了保障加盟商的利益，周亮开创了一种新颖的利益分配方式，“无论线上还是线下，体验店覆盖范围内的任何一位顾客，只要购买了木屋下的鞋子，加盟商可以获得相应的份额。”
共赢共生，共存共荣，共创未来，这就是周亮和他的木屋想要打造的童鞋帝国。
文字 | 吴虎克
性格顾问 | 姚碧波
图 | 木屋&新零售100人
视频 | 新零售密码
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