✎卖家（麦家看）魏小雨
In 2009, Zhang Xiang (third from the left) was elected as one of the "Top Ten online Businesses in the World"
2003年，智能手机还没有出现，需要拨号上网，互联网普及率只有5.3%。 那一年，淘宝网诞生了。
现在，18 年后，每月有超过 9 亿人访问淘宝。 无数卖家在这里出生长大，经历了商界的风风雨雨和行业的沉浮。 三代人的心血在这里焕发青春，残疾人在这里找到人生价值，青年创业者在这里成为行业领军人物，线下巨头在这里萌发新芽。
18年来，太多的卖家一直在自己的轨道上努力奔跑，不断面对不可预知的命运，始终坚守自己的梦想。
2007年，张翔应朋友之邀参加了一次业务推介会。 只有30到40人来到现场。 台上的工作人员大谈电子商务和网上商城的概念，台下有一半人都打起了瞌睡。
作为一个年收入3亿元的厂主，张翔一开始并不想来，但很快，“越听越兴奋”，他心里也有很多疑问. 他站起来，把它们一个个扔给台上的观众。 最后，工作人员让他留下来单独交流。
这是淘宝商城（天猫前身）的招商会。 当时，张翔还没有自己的品牌。 工作人员告诉他，可以同时申请商标和申请入境。 该商场要到明年才能正式开业。
晚上回到家，张翔睡不着觉，他立即找到了一家商标注册公司。 几个月后，大猩猩横空出世，成为最早入驻淘宝商城的商家之一。
他并不知道此举会导致他关闭经营了四年的内衣代工厂，但在随后电商高速发展的十年里，他获得了内衣品类的第一名。
从小工厂到日销量过亿的知名内衣品牌，这就是大猩猩的故事。
做内衣的男人
张翔看上去年轻瘦削，穿着一件卡其色的西装外套，说话声音很大。 过年的时候，他一个人当主播，最长的直播也有十几个小时。
20多年前，张翔在学习国际贸易。 按照同学们的人生轨迹，他应该去学校当一名英语老师。 张翔觉得自己还年轻，想出去闯一闯。 毕业后的第一份工作是在国际内衣品牌黛安芬。
男子进内衣厂，被同学嘲笑，他自己也觉得“很尴尬很尴尬”。 进公司第一周他就尴尬到不想干了。 他的同事都是女孩。 拿一件女式内衣，研究一下它的材质、版型和版型。”
张翔想，不管怎样，自己一定要熬过试用期，得到老板的认可，“至少证明自己的价值”，但几个月后，他发现自己爱上了这份工作，尴尬的是面对内衣消失了。 .
张翔的职位是采购，顶头上司是马来西亚人，上司是德国人。 在工作中，他需要接触日本和泰国的公司。 他记得自己第一次去法国，见识了国际时尚元素和潮流，认识了国际大牌，进了最大的内衣展。 “世界本来可以是这样的，我发现我爱的是时尚。”
张翔在大猩猩的线下门店
参加展览，张翔发现了一个有趣的现象。 内衣行业超过三分之二的从业人员是女性，但参与品牌的代表大多是男性。 “很多国际内衣品牌的老板都是男性，但他们的高管都是女性。”
张翔认为，男性的理性思考更能形象化女性的情感需求。 他曾做过调研，询问女生需要什么样的内衣。 张翔发现女生是看不出来的。 最后，他给姑娘们做了一个总结：好看，好穿，好价钱。
2003年，接触时尚却无法提出自己想法的张翔感到“非常难过”，于是他决定创业，自己开一家工厂，自己称霸时尚。
亲戚朋友都不支持，张翔找哥哥借钱，弟弟问，你还这么年轻，连自己的第一桶金都没有，我凭什么相信你有能力创业吗？
他身边的同学，有的进了国企，有的当了老师，没有人尝试过创业。 “大家都叫我不要有这种不切实际的想法，”弟弟建议，不要一上来就想做内衣生意。 , “就算是开路边摊，也要先赚到自己的第一桶金。”
但张翔并没有屈服，他发动身边的朋友，劝说大家投钱，借了一部分凑齐了100万的启动资金，生意就做起来了。
从一开始，张翔就决定要做一家ODM工厂。 国内大部分工厂都是贴牌生产，来样生产。 而ODM工厂具有自主设计能力，可以直接向客户展示成品价格，因此具有更高的议价能力。 . “心大”，张翔希望复制一个小Triumph，他的企业必须要有设计能力。
张翔年轻的时候喜欢出国旅游
最初接不到ODM订单，张翔始终坚持自己的路，“我们有ODM架构，做OEM订单。”
2004年，张翔接到了他的第一笔ODM订单，只有几百块。 内衣的起订量往往是几千件。 大厂不愿意接这么小的订单，几乎肯定会赔钱。 张翔接过，“我部门那么多，容不下英雄。” 后来，这个客户给张翔带来了更多的订单。
创业之初，张翔只有18名员工。 到第二年，已经有 100 名员工。 到2004年底，员工人数已超过200人。从2003年到2006年，一切进展顺利。 张翔买地，有自己的供应链基地，有稳定的客源。 欧洲几家大型内衣公司找他下单。
网上商城
2006年，张翔到访法国，发现那里的商场里有一整层内衣，而且与三分之一的品牌都有合作。 “拿起来看价格，我惊了有了自己的品牌，我们只能逆流而上。”
挣不挣钱是另外一回事，但此刻张翔强烈地想要创立自己的品牌。
当时，百货店是中国最流行的销售渠道，一个新品牌很难在百货店占有一席之地。 张翔等着风来。
2007年底，一个做玩具的朋友找到张翔，邀请他参加阿里巴巴的招商会。 文章开头的一幕就是这样发生的。
”周围99%的人都反对进淘宝商城，家里人不信，一个品牌能不能上线？家人问他，“你能说出几个进了的品牌吗？ 别的牌子不去，你干嘛去？”
但张翔预感到，这是他的机会，就算没人支持，他也一定要抓住。
Gorell 的内衣厂
要知道，张翔的工厂已经有三亿多的营业额了。 作为线上品牌，张翔的要求高于外贸订单，而且量不大。 大家都觉得效率低下，就偷偷把订单搁置一旁，主要处理海外订单。
“整个公司都不看好我，外贸和内销之间存在矛盾，我无法平衡。所以我做出了最极端的决定，我要切断外贸，全部做自己的品牌。” “
股东大会上，所有人都投了反对票，一位核心合伙人与张翔分道扬镳，但他决定走自己的路，“我是创始人，我的股份最多，我已经做出了这样的决定。” “
2009年4月，他给所有合作伙伴发了一封邮件淘宝网购物商城女装，“感谢他们多年来对我的支持，我已经决定不再做代工了，你们需要寻找新的供应商。”
一半的工人走了，他的家人和他冷战了半年。 他们觉得张翔是“痴迷”了。 品牌一年只花10到2000万元，外贸营业额却有2亿到3亿元，根本不是一个数量级。
2011年，Gorill在线电子商务销售额超过5000万元，外贸期间达到数亿营业额利润。 “大家觉得怎么可能呢？你们的订单量不是特别多，营业额也不是很高，但是跟我们努力做外贸的时候比起来，利润也差不多了，大家印象深刻。”
“唤醒我们的外部驱动程序”
2011年双11，Goril被抢购一空，日销量百万，系统崩溃，顾客下单时，不再有尺码选择。 客服只好告诉顾客不要在旺旺买，但新订单不断涌入，张翔发动公司全体员工，包括门口的保安，一起给顾客打电话，询问具体的内衣尺码。
2012年，张翔预测失误。 一件法兰绒睡衣赚了3000万库存，但那年是暖冬。 即便如此，其他内衣在那一年卖得更好，Gerrel 仍然是文胸类别的第一名。
电子商务的发展已经超出了所有人的想象。 到2013年，国内外大牌陆续入驻天猫，如Amour、Maniform、黛安芬、优衣库……
虽然周边品牌众多，但从2011年到2018年前后，Gorill一直是天猫内衣行业的文胸品类No.1。
Gorell 的设计师正在设计一款新文胸
不过，最近几年，张翔明显感受到了倍增的压力。 大猩猩到了瓶颈期，一批新锐品牌后来居上，跌出前三。
2019年，Gorill位列双11内衣品牌销量第10位，排在它前面的有南极人、恒源祥、曼妮芬等老对手，也有优衣库这样的“局外人”，还有娇内锦品牌这样的新来者。
与老对手相比，让张翔倍感压力的是，仅用了三年时间就成为天猫618内衣品类第一。 尤其是去年，Ubras这样的新品牌似乎轻松超越了一大批深耕市场多年的前辈。
现在，大猩猩需要一艘驱逐舰。 张翔将其他新锐品牌视为“唤醒我们的外在推手”，时刻提醒自己需要打破自我，做出改变。
“我们需要知道别人的优势在哪里，然后我们才能找到另一种方法。” 他关注竞品，时刻研究各个电商平台的数据。 许多竞品都有创新的营销方式。 , 专家们一次带货量可能超过我们双十一每天的营业额，我们还在用传统模式卖货，”张翔想向他们学习。在产品线上，“他们发现了一个单品，性价比也很好，不分人群，包容性很强，这是我们要学习的。”
张翔觉得内衣行业很“陌生”。 “中国的内衣品牌那么多，却没有绝对的头部。” 国内内衣市场还不成熟，千亿内衣市场，爱慕、黛安芬、安莉芳都只有十亿多，但还没有定位100-200元的内衣品牌，这个价位的内衣占绝大部分消费群体。 “
张翔自己当主播，当天销量破记录
戈雷尔永远年轻
焦虑让张翔不得不自我迭代，如何获取流量？ 社交电商怎么做？ 如何把握主播红利？ 5G时代来临，电商会变吗？
他开始尝试自己做主播，拉近与年轻人的距离。 平时，他喜欢泡在哔哩哔哩、抖音、小红书，和年轻人聊天。 每次出国，他都会带着小同事们一起吃饭逛街，还会问小同事们最近在看什么电影？ “只有了解所有年轻人的行为，才能创造出他们需要的产品。”
他接受所有变化，“我不想做一个无限放大的品牌淘宝网购物商城女装，我想做一个多元化的年轻内衣品牌。我们的主要消费者年龄在18到25岁之间。我们的品牌很老，但我希望我们留下来永远年轻。”
歌瑞尔核心管理层，90后、80后、70后各占1/3，“我想告诉所有的消费者，我有一颗20岁年轻的心，我可以创造出年轻人想要的产品。”
Gorrell的线下门店大多位于大型综合性购物中心。 有溜冰场、超市、电影院、餐厅。 商店还展示鲜花、卡片、胸针和其他商品。 女孩子喜欢的东西都可以在这里找到。
只要女孩子想拥有，大猩猩都会做，蕾丝打底裤、眼罩、粉色睡衣、萝莉、梦幻、通勤。 每个女孩都能在戈雷尔找到适合自己的内衣。 与女装相比，内衣往往具有更强的品牌依赖性。 品牌一旦选定，基本不会被更换。
张翔说自己永远有一颗年轻的心
线下门店卖花也是张翔的主意。 一开始没人同意，花的报废率太高了。 “在利润率上，我们不靠鲜花赚钱，但在客户订单上，它刺激了我们新的获取和转化，整体店铺有20-30%的增长率。” 很多男生都不敢进内衣店，但是看到这些漂亮的鲜花和装饰品，尤其是情人节的时候，男生会专程去买花送给女生，这时候可能会多买一件内衣。
Gorell 是一家美丽的公司。 办公室里摆满了鲜花、花边和各种款式的蝴蝶结。 张翔说自己喜欢时尚，喜欢一切美好的事物。
张翔希望永远年轻，大猩猩也是。 他希望它能成为一个百年品牌。
范婷婷编辑
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