“这附近的工厂每年都倒闭，那些厂房现在慢慢变成了仓库。” 黄德华指着窗外的一条单行道说道。
这是杭州萧山女装园区内一条普通的小路。 道路两旁，许多工厂并排排列。 黄德华创办的马路调音师也坐落于此。 与那些在代工鼎盛时期起步的周边工厂相比，拓哲有一些特别之处。 近两年，外贸环境低迷，人口红利的逐渐消失，让这些代工厂提前感受到了严冬的寒意。 临近新年，园区内部分工厂因为没有订单，提前关门答谢客户。 与之形成鲜明对比的是，在托鲁的工厂里，工人们正在加班加点，提前准备明年的订单。
同样是制衣厂，也进驻了这个园区。 头罗有什么区别？ “虽然也是接单、做加工，但从一开始，托鲁哲就是在网上做生意，这与那些依赖外贸订单的代工工厂有很大不同。” 黄德华认为，“基因”不一样，做事的方式不一样，所以今天，结果也不一样。
错误发现细分行业
今年恰好是拓路创立的第十个年头，也是黄德华离职创业的第12个年头。
当时，黄德华还是一家医药公司的销售代表。 因为不喜欢当时的工作环境，他迫不及待地想找一份新工作，彻底逃离医药行业。 但他并不清楚自己未来想做什么。 一次偶然的机会，黄德华在中央四大专栏《天涯海角》一栏中看到了一项来自台湾的新印刷技术，并得知北京已有这样一家专门培训这门手艺的机构。 一时兴起，黄德华去了北京，花了6000块钱参加了培训。 回到杭州后，他斥资2.8万元在学院路开店，开了一家个性烫画店。
令人失望的是，热转印店刚开业一个月，黄德华就发现衣品天成男装质量怎么样，这样一来，根本赚不到钱。 受当时技术的限制，印刷复杂、成本高、费时，但街边小店并没有吸引多少顾客。 一件烫金T恤卖50元，一天两单只赚100元。 生意根本无法维持。 三个月后，店面被拆除，黄德华搬到了教工路旁的一家图文店。 在做平面设计业务的同时，他继续做一些烫画。
经营一家图形商店需要大量时间接触计算机和互联网。 闲暇之余，黄德华还尝试在诚信通、淘宝、百度上投放印刷信息，招揽生意。 谁知，这一试，竟然找到了一个线下不存在的市场。 越来越多的客户通过网络来找黄德华做印花T恤，尤其是那些想为公司做文化衫的B类客户。 他们经常一次订购几十件甚至上百件 T 恤。 黄德华还记得，湖南某县旅游局在网上找到他，一次性订了500件印花T恤，是一笔大订单。 不过，那时候的黄德华根本不会做衣服。 跑遍了杭州，终于在三堡找到了一家加工厂，才勉强完成了订单。 工厂印刷质量不好，客户也没说什么，但这件事却给了黄德华一个启示：这或许是一种在网上与B类客户做生意的方式。 但是长期找工厂贴牌加工肯定是不行的，还得自己动手。
好在印刷技术主要靠人力完成，投资不大。 一台印刷机才1万元左右。 于是，2007年底，黄德华关掉了临街的图文店，在转塘开了一家印刷厂。 公司搬入租金更低、环境更好的写字楼，专业从事网上业务，为客户定制印花文化衫。
品牌还是定制？
通过诚信通、淘宝等平台，黄德华的印刷生意一帆风顺。 2008年，黄德华还开了一家服装厂，对供应链的把控又向前迈进了一大步。 同时，黄德华还注册了图鲁哲和本色印象这两个品牌，想着将来有一天，这些品牌会派上用场。 不过，对于什么是品牌，黄德华并不清楚：“当时注册品牌只是觉得应该有品牌。我是化学专业的，我的搭档是生物专业的，可以说我们有一点点服装行业的想法都没有，更谈不上如何做品牌。
正是因为对这个行业的不了解，拓路在2012年遇到了最大的危机。当时工厂发展不错，想向品牌靠拢，主要在天猫上运营。 既然要做品牌，品类就不能只停留在原来的定制印花文化衫上。 于是，公司招募设计师，组建团队，设立制版室，拓展羽绒服、夹克、裤装等品类。 种种事情，一共投入了近800万现金。 然而，巨大的投入并没有换来回报。 因为不懂服装行业，也不熟悉天猫，所以销量一直没有起色。 与此同时，黄德华全身心投入到工厂生产中，原有的文化衫定制优势被摒弃。
看着资金继续消耗，销量却没有增加，黄德华头发花白了。 人在谷底时，通常会回到原点开始思考。 冷静下来后，黄德华开始重新思考自己和工厂的处境。 ，我做不到所有这些。 而且说实话，除了定制之外，我真的不懂这些东西。 但我理解一件事，文化衬衫。” 痛定思痛后，黄德华决定重拾看家本领，“只要把文化衫做好，说不定还能起死回生。”
事实证明，直到今天，图鲁哲仍然依靠定制文化衫来盈利。 2015 年，仅零售一项就售出了超过 100 万件 T 恤。 以40元一张的价格粗略计算，相当于4000多万的销售额。 那么，品牌应该这样做吗？ 还想。
现在，黄德华将公司的业务重心分为两块：一是品牌服饰，主要在天猫运营； 二是定制，主力放在1688上。借鉴以往经验，定制业务只做T恤、卫衣、帽子三款产品。 黄德华认为：“我们对服装的理解可能没有那么深，但经过这么多年的经验，我们对定制T恤的理解比别人更深。所以定制，我们只做这三种产品，什么都不做。” else。”与此同时，黄德华还想把定制做成一个品牌。 未来，他会逐步将定制品牌与拓哲分开。 新品牌名称为“兄弟频道”。
“以前我觉得品牌可能拥有一切，但现在我觉得即使是加工，也一定要有品牌效应，不能总是比价，但还是要提供有价值的东西。” 黄德华说。
电商出身，唯快不能破
刚刚过去的2015年，拓路在1688上实现了超过2000万的销售额。总结经验，黄德华认为，专业、速度、高品质是在平台中脱颖而出的关键，而速度块则是特长长期在电子商务环境中脱鹿。
“速度快是电商渠道倒逼行业升级的要求，为了满足这个要求，我们做了很多工作。” 黄德华说，因为经常在1688平台上搞活动，所以有能力边印边卖。 在拓路的仓库里，常年备着超过60万件浅色刺绣T恤。 客户下单后，可随时印刷生产。 工厂的平均产能约为每天6000件T恤，最高可达12000件。
要想更快地完成订单，对供应链的把控就显得尤为重要。 目前，全公司拥有厂房16000平方米，其中10000平方米的厂房专门用于定制。 接到订单后，将生产需求下发给各个生产部门。 生产部分为几个部分：采购部负责采购面料和纱线，绣花和印花车间负责加工，织造和染色放在外包工厂。 每年生产400万件以上的商品，光靠我们自己的厂房是远远不够的。 因此，有一个稳定的外包工厂是非常重要的，而这只能通过时间来实现。
最让黄德华印象深刻的经历发生在2011年，当时公司在1688接到了价值超过600万的大单，对方要求工厂在一个月内完成15万件T恤的生产和印刷。 那时候整个工厂的产能远不如现在，最多只能生产5万件。 任务重，时间紧衣品天成男装质量怎么样，临时工厂都是用来代工的大厂，官僚作风让人心神不宁。 怕贴牌厂出现质量问题，黄德华每天只睡5个小时，白天去染厂，晚上回厂看印，才按时完成生产。
那次经历让黄德华加强了对供应链的把控。 对于好的供应商，他必须通过各种方式来支持他们，把更多的订单交给他们。 同时，工厂应有多个后备供应商，以备不时之需。 当然，最重要的是公司自身的订单量要增加。 量大了，工厂的配合度自然就高了。 黄德华认为，光打价格是不够的，要做到又快又好才是工厂的核心竞争力。 如今，很多传统外贸工厂对电商渠道“快”的要求响应速度太慢，机制也比较官僚。 所以一旦电子商务上来，这些工厂就跟不上了。 相反，图鲁哲因为生于电商，长于电商，对“快”的理解更深，更知道客户想要什么。
1688还需要能力去做
作为1688的九年老店，黄德华对1688的定位是做大单定制，这也让他回归了工厂的标准。 谈到1688和天猫的区别，黄德华深有感触：“1688的属性和天猫很不一样，运营方式也完全不同。”
目前拓者1688运营团队有6人，这6人既是客服又是销售。 由于1688的批发性质，该平台的客服不能简单的在线聊天、答疑解惑。 事实上，1688的客服很大程度上承担了传统批发业务员的职责。 拓路的1688客服不仅在售前帮助客户协调细节，接单后还会到工厂协调生产，跟进直至发货、回款、交易完成。
据了解，投路者从1688获取的用户主要分为几类：外贸公司、小品牌客户、线下区域品牌、小电商等。 其中，主要客户销售占比约60%。 因此，黄德华觉得工厂必须具备一定的能力，才能承接这些大客户的需求。 “我们有10年的经验，做厂家的能力还是有的，三天可以做3万到5万件衣服。” 当然，还有很多类似的工厂在做着和托鲁一样的事情。 不过，黄德华认为，供应链的磨合需要时间，不是一蹴而就的。 同时，一件T恤可以根据面料、剪裁、颜色的不同而有很多变化。 怎么搭配最靠经验。 在这两点上，开拓者的优势还是很明显的。
不过，相比之前的粗放式发展，1688日趋精细化的运营需求也给开拓者带来了新的挑战。 2016年，小品牌客户将是公司重要的发展目标。 通过分析这类客户的情况，拓路会评估他们是否具有发展潜力，帮助他们找到定位。 今天的小客户可能就是明天的大客户。 比如现在工厂的部分定制客户来自线下的区域品牌。 这些品牌在某个地区可能有十几家门店。 盘子不大，但销量不错。 而这些品牌，都是Tutor未来重点发力的。
