文字 | 螳螂观察
作者|土林
没有哪个文艺女青年能逃过开花店的诱惑。 萧沐是。
更何况，这简直就是追求“小而美”生活的年轻人的梦想“店铺”：
离家500米，小穆步行上班，避免上下班的痛苦。 因为是小县城，近100平米的店面月租金才2000元，减轻了太多压力。 小木投资了12万元，花店第二年年中就已经回本了。 开业四年，目前净利润不低于20万元。
这笔钱虽然算不上一笔财富，但也足够萧木在一个小县城里过上舒适的生活了。 对于一个偏爱小县城烟火气的文艺女青年来说，工作带来的内耗？ 不存在的。
需要说明的是，虽然最后小木一不小心就赚到了钱，但在花店刚开的时候，她也因为太执着于“艺术”二字，踩了很多坑，走了很多长路。 以下是她的心得体会，相信大家看完后一定有所收获。
开始有点仓促
在决定开花店之前，肖木在体制内有一份令人羡慕的工作，稳定又安逸。
但文艺青年总是不愿意按部就班地过自己的生活。 恰好那几年，萧木还有点积蓄，
于是，一直封存在心底的花店梦又要动起来了。 她索性辞去了工作，回到了家乡的花店。
萧沐在花艺方面只是个菜鸟。 所以在决定创业后，她做的第一件事不是选店址，也不是去花市，而是去全国各大知名花店学习花艺。
小木去云南的一家花店学习花的知识和包花的技巧。 一个月后，我去了杭州进修班。 前后大概三个月时间，学费才三万不到。
学会了开店的技巧后，我开始选择店的选址。 坦白说，这部分萧沐做得并不好。
店面是在县城熟人的帮助下敲定的，肖木以“门口停车好”和“离家近”两个条件敲定。 附近虽然有电力系统职工小区和拆迁小区，但总体人口密度并不大。
“一开始真的没想太多长沙花店，就是觉得离家近点方便一些。嗯，一个停车位是为了方便卸货，一个是为了方便来店里的顾客。” 肖木说：“然后我就在想怎么停车，快点开店，选位置太费时间了。”
开弓就没有回头路，仓促安顿好店铺后，还没有换人。 之后就是店面装修，联系花材供应商和设备采购。 已确认云南一家花卉供应商和长沙一家。 绿植联系了小县城所在市区的一家大型供应商，定期发货。
算上装修和一些固定设备的购置，小木的初始成本在十二万左右。 日常成本主要来自水电费、人工费和花材损耗。
其中，由于花卉的花期和花卉消费的独特节日属性，花材损耗成本相对最高。 根据小木的采购频率和金额，600元采购的花材在淡季有时能高达70%。
因为店面小，她以后不打算请人，小县城办婚礼需要的花基本都是婚庆公司安排的，所以肖木并没有把大型婚礼布置在里面。经营范围，主要为个人客户消费和开店。 、婚车布局、葬礼花篮以及前两年流行的后车厢求婚布局。
就这样，学花艺回来的肖木，三个月的时间就搞定了一切。 2019年初，花店正式开业。
文艺青年梦想破灭现实
让凌小木万万没想到的是，文艺青年在花店踩的坑，全都出自“文艺”二字。
首先，在装修方面，小木非要采用自己喜欢的文艺风格，小县城的消费者却一点都不喜欢。
小木想把花店装修成她心目中最完美的样子，所以在开店前的三个月准备中，小木在装修上花的钱和精力最多。
她不仅勾勒出店面的整体设计风格，大到天花，小到墙面装饰，都要符合自己的审美，然后交给装修公司实施。
花了好几万，结果她很满意，但消费者不在乎。 他们大多带着明确的消费需求而来，即买即走，不要在店内过多停留。
开店后，小木想到了县城里的其他花店逛一逛，结果发现同行的店规模不大，装修风格简单，省钱省事，影响不大关于跟进的客流。 装修钱花的太多了。
再者，在花材方面，更符合艺术风格的碎冰蓝、蝠鲼，远不如玫瑰、百合等常规花材受欢迎。
刚开店的时候，肖木和大多数爱花的年轻人一样，觉得碎冰蓝、蝠鲼之类的流行花会更受欢迎，而红玫瑰则普通俗气。 所以在买花材的时候，她特意提高了网红花材的购买比例。
但现实狠狠地打了她一巴掌。
除了少数年轻女性，大部分来店的顾客问的第一个问题，有玫瑰/百合/向日葵/康乃馨吗？ 这就是所谓的“四大花店”。
肖木特别提到，来店里买花的直男，90%以上都想要红玫瑰，而且花束越大越好。 这样做的结果是，常规的花材基本可以卖空，而网红款的花材反而会烂在店里。
最后，包装材料方面，前期根据个人审美买的包装纸和丝带根本没有观众，只能堆在店里吃灰。
为了搭配店里漂亮的网红花，小木刚开店的时候，痴迷于购买各种浅粉色、浅蓝色，或者复古图案的包装纸。 回来的时候，她还准备了很多丝带的花边。 .
没想到只有少数和她审美相同的年轻女孩被这些包装材料所吸引。 店里的生意回暖后，萧木数了数用得最快、用得最多的包装纸，发现是最不起眼，甚至有些俗气的红金色。
年轻的姑娘们可能无法欣赏这种包装纸，但是那些开张的店铺，举办活动的企事业单位，甚至一些直男都一致认为这种包装纸是最漂亮的。
小木不可能不听取消费者的意见，可惜花几千元买回来的精美包装材料只能扔在手术室的角落里，新产品就成了废品，吃一堆灰烬。
当然，不同地区的消费群体对花材和包材的消费偏好不同。 小木有个朋友在新一线城市的花店，情况略有不同。
“她的店位于中学和公寓楼附近，消费人群以年轻人为主，所以适合年轻人审美的裸色和蓝绿色包装纸使用率更高，而红色金色相对要少得多。”
不过，在花材的消费偏好上，这两家不同地域的花店有一个共同点——常规花材的销量要高于网红花。
肖木提到，“虽然去她店的年轻人很多，不喜欢太艳丽的红玫瑰，但白百合、香槟玫瑰等常规花还是比碎冰蓝、蝠鲼等流行花好。 .销售额要高得多。”
虽然参考样本不多，但我们大概可以感知到，无论网红花材的网络营销有多厉害，常规花材还是有更广泛的群众基础。 对于花店老板来说，准备比较常规的花材是比较稳妥的选择。
意想不到的利润
准备的仓促，踩了很多圈套，但肖木的花店总算是赚到了。
今年情人节期间，花店除花材成本外的毛利为2万元，随后的3月8日和母亲节期间，毛利也达到了1万元左右。 之所以能盈利，主要离不开三件事：
首先，小木充分利用了小县城的熟人圈子。 通过不同商家主客源的置换，小木逐渐积累了花店的第一批用户，缓解了前期自然流量偏低的情况。
小木花店的位置是草草选的，并没有开在人流量多的商业街拐角处，更没有靠近县城郊区。 花店开业的上半年，店里的生意并不好。
后来身边的生意朋友建议小木找开店的熟人，让他们帮忙介绍一些顾客进店，先把店的名气打响。
县城加起来就这么大，熟人带来熟人，小木店的客人也多了起来。 顾客在买花的时候，小木也会问问他们熟人的店，也算是互相推介了。
这种情况持续了半年左右，小木的手机上已经有了很多熟客的微信。 通过这些熟客在朋友圈的自发宣传，来小木花店的人越来越多。
据肖木回忆，2019年底，即使是淡季，店里每天都有少量订单。 虽然没有旺季那么多，但也比刚开业时无人问津的半年好多了。
二是在开店过程中，小木通过不间断的花艺学习，不断提升自己的包花技巧。 由于包装好的鲜花美观，很多曾经来过这里的顾客都成了回头客，花店在县城也逐渐有了良好的口碑。
除了考虑鲜花的新鲜度外，消费者最关心的是花束的外观。 更详细的说法，可能是：各种鲜花的搭配比例不协调，包装纸和丝带与整体风格不匹配。 等等，虽然大部分消费者只能说“好看”或“不好看”，但也正是这一点决定了消费者是否会回购。
小沐虽然半路出家，但一直在努力学习花艺。 开店之前在云南和杭州学习过，在开店过程中，偶尔会关店去长沙、成都等地学习，每次都要花几千的学费。
但这样的投资显然是值得的。 不少顾客逛过一次店，就对肖木的手艺表示认可长沙花店，以后还会买肖木的花。 他们觉得小木的花束比其他花店包装的更精致，也愿意介绍朋友来这里。
慢慢地，花店有了固定的回头客，名气也提高了。
去年过年的那个月，小木第一次体会到了什么叫“爆单”。 新老客户线上线下订单爆满。 小木只好请了朋友到店里帮忙。 除去花材、人工和一些日常费用，小木的花店当月收入近7万元。
第三，为了尽可能保证鲜花的新鲜度，肖木宁愿增加进货数量，也不愿一下子买很多花冷冻起来保鲜。 虽然频繁进货有点麻烦，运输成本也增加了，但鲜花卖出去的几率更高，变相减少了花材损失的成本。
前面说了，小木的花店离花市不近，她的花是从长沙和云南的两家供应商那里采购的。
从云南过来的一般都是走物流，小木会开车去物流中转站提货。 从长沙过来的，流程比较复杂：供应商先把货送到当地的客运站，然后客运站的三轮车司机把货送到店里。 供应商和三轮车司机的运费由花店承担，前者60，后者20。
一般来说，小木店里的进货频率是一周三次左右，有时一天一次。 看起来运输成本有点高，但是这样可以尽可能的保证鲜花的新鲜度，减少花材损耗的成本。 之前说过，80、90元的玫瑰花如果只能卖一束，损失成本也就几十元，比运费便宜不了多少。
最早在选择供应商的时候，肖木的原则是优先选择鲜花质量好的供应商，宁愿多花钱也能保证鲜花的质量。
另外，不要太固执，也是肖木以后赚钱的一个重点。
当初的时候，萧沐对于所谓的文艺范儿确实有点太执着了，但她并没有执着到底。 她摸清了县里消费者对花材和包装材料的喜好后，开始根据消费者的需求囤货，所以后期小木店的花材损耗基本在合理范围内。 尤其是玫瑰等常规花材，日损耗率很低。
肖木的花店已经开了第三年了，在县城里小有名气，甚至还被人抄袭过。 她在县城里又找了一家和她店同名的花店，这让她有些无语。 谁能想到小县城的花店会被山寨？
无奈，这家“山寨店”不仅注册成功，连门都做完了，想要告别人侵权也无从谈起。 “我知道，当我决定店名时，我会更加谨慎。” 她说。
虽然现在生意不错，但肖木暂时没有开分店的想法。 首先，她的体力不够，旺季的时候一家店已经人满为患。 其次，她不想因为开分店而影响自己的名声。
“先把这家店搞好吧，”萧木说道，“以后再说。”
写在最后
花店小木的创业故事，其实隐藏着一个花店最应该避免的陷阱——不要太拘泥于自己的审美认知，把决定权交给顾客。
总结起来，主要有两点经验：第一，学会利用小县城的熟人圈子。 县城人不多但靠熟人，拉客不难，而且很有可能发展成熟客； 第二，学会提高产品差异化。 和小木一样，她把握住了“包花技巧”和“鲜花原料”两点，这让自己和其他花店略有不同，但也正是这种不同，让她留住了第一次来店的人时间。 顾客。
最后，按照老规矩，我们尝试用不靠谱的赚钱指标，尝试对小木的花店创业项目做一个不靠谱的评价。 主要包括12个指标，每个指标又细化为一个具体的维度。 ，总分120分，每个小项满分10分。
经过综合考量，我们最终给小木的创业项目打了80分。 各指标对应结果如下：
第一关：8（花店行业毛利高）、7（纯新手短时间也能上手）、8（15万，投资不高）、8（3年回报均匀利润);
第二级：8（价格相对适中）、6（替代性强，但小木在当地口碑好）、5（其他人可以通过学习快速上手）、6（需要处理花材和管理库存出色地） ;
第三级：7（主要靠人力）、4（县城不大，复制一个很难赚钱）、4（人力密集，但也需要技术含量）、9（疫情也可以交割，抗风险能力高））。
按照小木的发展势头，只要能稳定住现在这批客户，想要在小县城里过上幸福的生活，还是很容易的。
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