文/苏叶
编辑/天南
“旗舰店售价12999，团购6999，半价。”
“我很好奇他们是怎么拿到货的。”
在新消费投资女王得不到刚需的食物向社区负责人求助的时代，社区团购开始腾飞。 随着疫情的缓和，头部平台货源充足，社区团购也迅速降温。
与社区团购不同的是，家电家居团购这两年悄然成长，客单价动辄上万，价格远低于官方渠道。 这种家电团购如何才能拿到低价？ 光谱？ 品牌和电商平台对团购买家的态度如何？ 群主从哪里挖掘感兴趣的用户？ 消费者入群有什么陷阱吗？
为了一探家电团购的波折，《财经故事》加入了多个团购群。 经过多方咨询、访谈，最终破译了家电团购的源头定价和流水码。
家电团购两款皮肤
“X东自营直送、品牌厂家直送、售后联保等品牌服务全部统一！”
团长信誓旦旦地说，价格只有电商平台或品牌旗舰店的一半，比电商促销还“香”。 如果新一季你正赶上新房装修或购置电器，看到这样的广告是不是很心动呢？
无论是种草的小红书，还是拔草的知乎，都有很多拥有强大粉丝的团购号。
《财经故事》加团购党微信后进群，发现建团逻辑不一样。 有的是按照某个产品建群，也有的是所有产品按进群顺序建群（如果有稀缺的群产品，会重新建产品群）。 仔细打听了各种货源，得到了几个不同的（组长报的）型号：
1、货源来自电商平台，主要是单价较高的冰箱、洗衣机等白色家电。 买家通过微信小程序团购工具快团团下单，团购方开具发票（团购方在电商网站进行团购开发票），电商各地仓库发货，不同品牌有不同的安装服务商，他们声称售后保修就可以了。
2、比如《财经故事》作者看中的小天鹅洗烘套装，旗舰店售价12999元，团购价仅需6999元。 据说苏宁发货，但是笔者发现采购区域在湖北，湖北苏宁仓库没有存货，需要等货。
3、货源来自品牌，类似网红品牌xx洗地机、xx多功能锅等，主要针对厨房电器、家用电器等小家电。 他们声称与品牌合作，可以通过快团团或团购方的小程序下单。 由于这些小家电的单价不高，一般的团购方都会通过赠品等方式给予购买者实惠，也有一些正面评价抽奖、返现等奖励措施。
4、货源来自电商平台或品牌电商旗舰店。 团长会通过京东联盟和淘宝联盟给买家一个官方链接，依然是CPS分发形式。 交易成功后，团长将通过此链接获取电商平台佣金，部分佣金将返还给买家。 这种依靠粉丝基础的小规模团购，利润率不高，也不会特别便宜，但比起前两者，风险要小很多。
《财经故事》作者在将前两段团购群聊发给某知名家电品牌营销部工作人员郑鑫（化名）时说：“我们（品牌方）已经支付去年年初开始关注家电团购，尤其是用快团团团团捷龙的，价格比电商促销还低，一开始很好奇他们是怎么拿到货的。
据郑鑫介绍，目前使用快团团接龙的商家大多不是互联网从业者，而是线下经销商。
家电行业有个不成文的规定，电商模式与线下模式略有不同。 线下门店，销售人员会洗脑解释，线下模型线上不卖，线上产品质量不好。
究其原因，过去家电品牌对经销商模式的依赖程度很高。 从一级代理到三四级代理经销，已拥有成熟的渠道网络； 但电子商务的兴起彻底打破了原有的经销商体系。 试图通过线上线下更换不同车型的皮肤，来维系品牌与经销商之间日益脆弱的关系。
在电商与经销商的博弈中，后者逐渐发现了新消费带来的一些机会，比如加入电商平台，成为后者的线下实体店运营商。
线下经销商在对抗线上冲击时，可以灵活运用团购的形式，给出看似深不可测的优惠价格。 这背后的货源多半是跨区域销售和随机价格。
据一位曾在某品牌渠道部工作的业内人士介绍，品牌给各级经销商的优惠力度是不一样的。 哪怕差价只有2%，只要能卖出去，利润就很可观了。
另外，如果品牌给经销商的任务太高，或者奖励足够大，经销商卖得越多，能赚到的返利就越多，所以他们愿意将部分折扣返利补贴给经销商。用户以低价保证该产品在一定时期内在经销商区域内的可观销量。
同时，还可以通过电商系统代客下单，通过电商平台的“代币价格”获得返利和回购（类似直播佣金），分配部分利润给买家。
所谓“代币价”，就是上述电商平台给予线下家电加盟商的批发价，通常低于零售价。
这样，同一个经销商公司可以代理多个品牌，也可以成为电商的加盟店。 前者解决方案可以销售线下门店模型，后者解决方案可以销售线上模型。
被某社区誉为“白电带白电第一人”的小峰（化名）也解释了经销商获得返利的另一种模式。 通常，在618双十一等大促期间，电商机构只返利（比如去年双十一期间，淘宝联盟会给客单价2000元以上的客户带货并进行兑换，并给予每单100元的补贴奖励），在扛货比赛等活动中，销售可以趁机捡羊毛，用左手倒。 刷单、冲刺GMV、拿高返利的正手之道，“平台对这些做法视而不见，毕竟能拉动业绩。”
曾在某社区从事电商业务的闫玉兰（化名）提到，2021年双十一期间，他所在的人才配送业务出现了3名从未交易过的用户负责。 促销活动期间，某品牌家电销售近1000万台，提成高达50万，成交笔数达3000笔。 50万提成加上单笔订单的30万返利，总收入高达80万。
她有理由猜测，这是庄家自导自演的戏。 而这80万作为利润，再将一部分利润降价出售，对于经销商来说也是一笔划算的买卖。
郑欣对这些手段并不意外。 “团购很野，对于品牌来说，通过渠道卖货是一大忌讳，在旗舰店里价格倒挂，也影响了品牌的销售体系。我们一直在关注这种家电。”团购，必要时会采取行动。”
真香背后隐藏的风险
“你有需求，我有渠道，你省大钱，我赚小钱。” 韩东是刚在深圳买房的新房主。 看了一大堆家电团购的“说明”后，他动心了。 这种团购你能不假思索的进吗？
《财经故事》调查发现，家电团购模式存在风险隐患：
问题一：难以排除踩坑返机的可能； 但是，如果是厂家或者电商平台发货，那么是官方机的可能性就低了。
问题二：仿冒商品售后服务难以保障。 目前大部分品牌直接拨打官方400电话，直接上门安装。 售后服务也是官方的。 如前所述，部分货源是该地区的“假货”。 品牌一直在严查商品窜货问题。 如被罚款或取消代理资格，买家将无法享受售后服务。
问题三：不开具发票，开具假发票，发票金额或项目与所购商品不符，N人一张发票家用电器团购，阴阳发票。 下面详细说一下阴阳发票。 如果团购商户通过“代币价”等代理模式下单，实际收到的发票为“0.01元”电子卡消费发票。 这是因为团购方是电商平台。 加盟商通过电商平台E卡与平台结算。 虽然量是0.01，但也能保证。
但是，团购公司一般会隐藏这个渠道，通过自己的公司向买家开团购公司的发票。 这个发票能不能享受售后服务，要看不同品牌的处理方式。
问题四：无理由退换货困难。 部分团购不支持退换货。 原因是如果团购方（也是电商平台加盟商）使用上述“代币价格”为参与者下单，退换货会影响加盟商的权重； 另一个原因是，团购方与电商品牌签订了集中采购合同，但团购方为参会人员开具了团购注册公司的发票，类似于“代币价格”轮回发票，不知道能不能享受售后。
问题5: 交货时间很难保证。 在《财经故事》作者隐藏的一个团购群中，有买家将两个月前下的订单的订单号发到群里，询问主办方什么时候发货，类似没有发货的情况家用电器团购，并不少见。
当然，如果觉得价格实在是太好了，一定要团购的话，也应该及时做好以下功课，以便鉴别：
首先，看公司资质。 靠谱的团购主要由公司经营，通过企业搜索和天眼查可以了解公司的基本情况和规模；
二是网上搜索口碑。 当然，现在团购已经形成了一定规模，很多用户会被要求写评论“返现”或者雇佣喷子。 该评价不可信任，但如果没有相关讨论，则表示不真实。 必须可靠；
第三，观察潜在社区中的讨论。 如果用户的讨论和反馈很多，即使暴露了某些问题，也说明有真实的用户； 第四，看支付方式，如果是支付宝，微信转账，二维码收款可以拉黑，撤单； 正规的团购方还是会选择更靠谱的资金保障方式；
五、看售后服务，询问发票。 如果有售后组，证明有单票就更专业了。
团购业务运营“棘手”
家电团购模式似乎还是有优势的。 虽是私域业务，但获客、建社群确实很难。
《财经故事》作者韩东最近刚买房，通过在各个平台搜索和咨询家电采购避坑经验，找到了几个活跃的团购账号，然后联系了获得团购客户的企业通过私信服务微信后，顺利进群。
进群后，发现大部分群友的入群路径都差不多。 团购商家虽然背景各异，但几乎所有的客户都来自内容平台。
团购业务1：在小红书和知乎都有账号的X糖团，经向公司核实后发现，其是一家以家装监理为主的公司，家电家装团购业务属于其衍生电子商务业务。 这种类型也算是有一定底蕴的正规军。
团购商家2：远在云南的经销商小点团，以快团团为主要下单工具，目前业绩在云南省排名第二。 郑鑫（某白电品牌市场部员工）仔细翻看集团的产品订单，惊讶地发现，售价10599元的小天鹅洗烘套装竟然卖出了300多套。 能力真能行。”《财经故事》查阅相关资料发现，某电商平台去年销量前1的洗烘套装仅5874套，前2仅2500+套。
团购商户3：与团购商户2类似，但规模较小。 主要经营电商平台“代币价”采购，货源不足。
团购企业如何吸引全国各地的用户并成功导流至私域？ 《财经故事》发现了一些窍门。
套路一：疑似交易成熟流量账号。 比如上面提到的xdiantuan的主要用户来自摸狐（某书友最近加入了社区）。 在这个平台上，xdiantuan是一个拥有1.4w粉丝的活跃账号。 奇怪的是，这个账号在2020年上半年之前，几乎没有涉及数码、家电领域的内容。
2020年7月后，上述账号开始频繁输出家电内容，并附上平台“好物推荐”卡片，开始带货。
在企查查上搜索显示，上述团购业务背后的公司注册于2020年11月。而自2021年12月起，上述某账号正式更名为“西点团”，并一直运营至今。
按照时间线来看，前后的画风和文风都不一样。 笔者采访了平台经营者刘小蕾，“在这种情况下，账号有被卖掉的可能。有些平台根据账号级别，权限功能不同。不同的是，一些私域账号更难做到。”目标引流从零到一号，省事买小号，但平台上其实严禁私自交易账号。
套路二：广告。 刘晓蕾解释说，通过灰色交易，成为一个拥有一定粉丝基础的账号，然后利用上广吸引社区流量，这是很多团购账号的运营套路。
套路三：爆款、稀缺款吸引流量。 在进某群后的几天内，xx冰箱被进群的新用户多次提及。 原来这台冰箱全网断货。 想买这台冰箱的准买家看到了团购商（假）的宣传，进团询问，可惜团购商家其实没有货。
节省的每一分钱都值一分钱。 从百团战到社区团购、专家送货，团购不断更新玩法，力图高效低价解决衣食住行问题。 家电团购只是其中的一个缩影。
在客单价较高的家电、装饰领域，以线下经销商为主导的线上团购正在逐步转型。 信任让私域购物成为一种习惯，这一点并不容易理解。
此外，上述团购商家还面临着其他压力。 比如品牌方会严查区域内跑货，电商也可能害怕“社区下单，品牌方拿货”的无中间商模式。 平台KOL合作通过定向返利等方式切断私域团购。
